■原题：无限新视界 | AIoT赛道上博亚的上升与下沉
■记者：刘思

6月21日，以“无限新视界”为题的博亚AIoT合作峰会通过线上直播的方式召开。这是继3月大华“云联万物数智未来”高峰论坛后，“海大宇”三家中的第二场企业战略级会议，也是十年博亚对未来定位的更新和展望。

会议分四个章节，分别是智慧城市专场、数字交通专场、工程商专场和开放技术论坛。全程听了会议，总体的感觉是：赛道扩宽，场景落地，产研务实，上下兼顾。因为专业所限，这里我们仅分析四个章节中的“智慧城市”和“工程商”两个议题，与行业的同事讨论。

赛道拓宽：坚守和探索

这次峰会的开篇是张鹏国的演讲。他讲了十年间，博亚做的两个事，一个是一边打仗、一边建军，另外一个是一边高速飞行、一边换引擎。

边打仗边建军，是体系建设和整个营销系统的调整，我们可以理解为一切以业务为导向。博亚从成立以来，面临的压力和环境都是比较糟糕的局面，前有堵截、后有追兵是显著的特点，而且这个特点无解。因为起步晚，就不可能有大把的时间去先把阵势摆好去打阵地战，可能等阵地摆好了，坟头草都三尺高了。只能是锚定了一个点，先冲锋，冲上去，打下来，有了生存的资本，再思考接下来怎么办。博亚最早从用户上锚定了G和大B，从产品技术上锚定了IP，从定位上锚定了高端和精工。这条路，博亚一走就是很多年，从没有动摇，这点在《博亚管理之道》上，公司大会小会的纪要上都能看得非常清楚。其间的建军，更多集中在重点行业，围绕着不同行业用户的需求，不断优化技术、产品和方案团队的结构，在公安、交通、校园等重点行业都做出了可观的成绩。我印象最深的，是当年红黄蓝幼儿园事件发生后，全国对幼儿园及中小学的校园视频系统大升级。这次升级中，博亚看到机会，以极快的速度组建团队，打了一个漂亮的抢攻，拿下了很多市场份额。还有个现实的例子就是海外市场。2013年与博亚接触，认识了很多做市场公关和国内营销的优秀人才，突然有一天，我找他们时，好几个都说，换岗了，去做海外了。这让我在当时有点错愕，这速度，上个月还在谈明年的市场规划，下个月就去土耳其了。不过看到博亚近几年在海外市场的表现，确实也印证了当时快速组建突击团队的重要性和正确性。

这么几轮冲锋下来，在如此艰难的环境下，仗还打的不错，给了管理团队和公司信心，为了继续的生存和发展，也随着产品和技术的边界外延，更是整个技术、市场大环境和甲方需求的不断变化，让博亚在2021和今年，开始将用户的定位进行了较大的拓宽。从G和大B，逐步向SMB发展；服务的市场，也在“阿宇”这个品牌的带动下，逐步下沉，而且速度极快。前一天说下沉，第二天就刷墙；前一天说要做C4-C7，第二天就在电子市场挂横幅。整个渠道营销体系的绩效、考核和工作内容，以及组织结构，也随着业务的发展做了大幅度的变化。建军为打仗，边打边调整。

边飞行边换引擎，是技术和方案体系的建设，我们可以理解为一切以产品技术为基础。“海大宇”三家，都是以视频为出发点，经过了多年的战火洗礼，也伴随着技术的逐步积累、用户需求的不断变化、应用场景的进一步深入，全都向全光谱、全波段迈进。在这个过程中，很多技术应用在产品和方案上，是没有先期预案的，是随着场景的用户需求不断细化，一边做一边研究出来的。深度行业化，是一个很熬人的东西。去年跟张鹏国讨论智能交通时，他笑称说博亚智能交通团队的小伙伴都是六边形战士，是全能选手。一边接项目，一边研究用户需求，一边修改方案，还要兼顾工程化和实战、验收。如果没有边飞边换引擎这个狠劲儿，很难在行业化前加入“深度”二字，也难有博亚的今天。

张鹏国所说的这两个博亚一直坚持做的事，为这次会议定下了基调。横向的市场变化，纵向的技术变化，植根于视频领域的博亚，在今年又开始了新的调整和定位——“无限新视界”。这个无限新视界，是拓宽赛道的号角，有坚守也有探索。能力层面，坚守视频技术为核心，拓宽到全光谱、全域、全天候；落地层面，是坚守深度二字，将方案拓宽到千行百业进行落地；用户层面，坚守已有阵地，将用户不断扩宽，上到公共服务和企业业务，下到中小工程商、服务商乃至个人。

场景落地：智慧城市加速智能化升级

峰会的第一个大议题，是智慧城市。从2012年住建部发文开始计算，智慧城市在中国的发展已经历时10年，但近年来，尤其是从2020年开始，智慧城市再次成为视频物联网企业关注的焦点，行业的前三甲，前有大华的城市之心，去年有海康“330峰会”的智慧城市“基础”论，再到今年博亚把智慧城市列为第一个大课题，我们不禁要问，一个10年的行业，为何让领军企业如此关注，不遗余力的作为最核心的战略性选择？其实答案很简单，那就是随着AI的发展，智慧城市是视频物联网、视频智能化落地的最大场景、最佳赛道，因为它足够大；又因为它组成的基础条件是海量数据，而行业企业，恰恰在升级的过程中，从边缘智能到云智能，再到大数据汇集、处理、分发，刚好满足了智慧城市的最核心需求。水到渠成，别无他选。

最大场景和最佳赛道。我们原来做平安城市时，说平安城市是巨复杂系统，需要前中后端所有设备一起调集、调配，其中的摄像机、矩阵、指挥中心等等一系列硬件设备和平台的协调，让起步阶段的安防企业头昏脑涨。但平安城市，仅仅是服务一个公安行业。今天的智慧城市，服务的是城市中的千行百业，其复杂程度可想而知。但挑战是伴随着机遇一起来的，场景越多，用户越多，市场越大，前景越好。而且公共服务、商业服务、社区服务等一系列大场景的智能化需求递增，这个需求量在10年内只会越来越大。这是博亚选择智慧城市落地的第一个理由。第二，当然就是技术支撑。10年前住建部提智慧城市的时候，AI技术还只是起步阶段，城市的各个应用单元是一个个信息孤岛。互联网虽能联通线上线下，但解决不了硬件+软件+云到数据共享的过程。智慧城市的中枢系统发展，要分维度去看待。技术上，数字孪生是要建立一个物理世界的数字映像；业务上，是城市运营管理者一网统管、社会民众一网通办。AI的发展，让传统的设备型企业走上了AIoT的道路。无论如何，其本质内涵其实是一致的，核心都是数据驱动，是由数据产生价值驱动业务，最终满足各类用户的各种需求。从边缘端，到边缘域，再到云端，最后到用户，博亚这类企业正在逐步完成着从硬+软向硬软结合+中台服务+数据支撑的层层递进，正好符合了智慧城市技术和业务的最基本逻辑——从逐层智能汇集到大智能，从单点数据汇集到大数据，从大数据再到各个业务单元的数据互联互通。这是经过长时间准备和积累的技术和业务双升级，从2019年博亚宣布做可视化AIoT企业开始，就在积极的为今天做大量准备，而不是为了追逐热点，为做而作。

博亚智慧城市技术模型

博亚这次讲智慧城市，是总分结构。总体上，着重说数据中台，最核心的是把数据及服务融合展开为三个中台：业务中台、数据中台和AIoT中台。业务中台，是以流程为中心，着眼于事件流转、处置、闭环；数据中台，以业务数据为中心，人地物事组织；AIoT中台，以物联感知数据为中心，视频、图片、事件、环境数据、态势数据等等。这三个中台结构，说起来容易，真要在城市级平台进行搭建，难度可想而知。大容量、高可靠、可扩展、异构网络互联互通、多维数据融合、提供差异化的行业应用、体系性的安全防护，都是在考验企业的技术能力、业务能力和对甲方理解的能力。中台要与甲方的各类视频专网、互联网、政务网互联互通。异构网络需要保证安全性，可用性。中台要能支撑各种行业化的智能应用，要足够的开放。为了确保中台的可靠性和应用性，这次会议上，博亚宣布对自己AIoT中台架构和相关产品进行了全新升级，涵盖了云底座、视频交换共享平台和智能计算平台、运维引擎等。这些升级，已经在业务领域开始部署，而今后，将会加快在城市中的应用推进，而且边做边升级，不断的更加深入用户需求。

行业化示例：智慧社区管理平台

在细分应用场景上，博亚着重展示了智慧社区、疫情防控、交通综合治理、智慧路口等深度行业化解决方案。这些场景，细化到每一个，都是具有特别指向和特征的复杂应用场景。推进到实战应用中，与实验室内的书面应用有着巨大的差别。疫情防控，感知、服务、决策三层，就包含了测温准入、电子哨兵、人证合一、公安及卫生部门数据授权与共享、流调点位查询等等一系列产品和技术，以及业务流程。智慧社区，人车管理、安全隐患预警及便民服务这些传统社区服务的痛点，博亚通过边缘智能化及智慧社区管控平台，在前端和云端，着眼于安全、治理及民生，解决了一系列问题，诸如人车管理、社区防疫、高空抛物、电瓶车管理、消防安全、老人看护等。通过对社区底数全面感知、社区行为全面分析，达到社区问题实时发现、社区管理全面掌控的目的。有了数据和平台的支撑，也让社区管理工作，从被动处理向主动出击不再是纸上谈兵。交通综合治理和智慧路口，是博亚的传统强项，是结合了大量甲方实践和项目方案经验的结果，也是博亚在智慧城市场景下最重要的一个细分场景。交通治理、智慧交通，是个大赛场，做的企业很多。拼的除了产品和技术外，更是对业务的理解和实战化应用，这也是博亚的优势所在。

智慧城市，概念太多，用户最关注的，是产品、技术、解决方案三落地，真正能够赋能业务。而且在实施和工程化上，方便验收和使用；行业太多，需要一个个硬骨头去啃。博亚这类从最苦最累的活起步的行业企业，从用户中来到用户中去，更懂甲方，更懂业务。每一个行业都需要一个六边形战士，接地气，才是真落地。

上下兼顾：工程商大生态

去年10月，博亚10周年的采访中，张鹏国说，博亚今年明年乃至今后几年的重点任务，就是下沉，下沉到乡镇，下沉到最小单元的合作伙伴，用生态做营销和服务落地。紧随其后的，是城市代表的大量召集、各地市场营销手段的接踵而至，以及下沉品牌“阿宇”的推出。博亚这类企业做下沉，我认为是两个下沉，即营销下沉和服务下沉。

博亚渠道及服务市场模型

营销下沉，这个很好理解，就是销售渠道下沉。营销下沉，对标的是SMB，是中小渠道。博亚直面的客户是专业产品代理和经销商，利用其客户的最终用户触达SMB。这么做的目的很简单，深挖用户，用高业务量支撑起企业的高增长。深耕的领域，是C4—C7的县、镇、村、家庭市场。这个市场存量一直在，不过原来大厂更专注在一二级经销，专注在一二三线城市。在上一级布局完毕后，目光自然落在了这些存量极大但极为分散的市场用户中。这些SMB用户，分散，灵活，小巧，经济能力较弱，但最底层的终端用户却真正的掌握在他们手里。就像互联网一样，有京东和天猫，夹缝中出来的拼多多杀出血路，也是因为存量市场一直在，而不是消费降级。SMB，最在乎的是价格、速度和账期。在这次会议上，博亚也明确表示，对于面向SMB市场的渠道，一般可以选择认证或者高级认证工程商，可以通过总代或者经销商来进行拿货，速度快，效率高，同时也会有一定的账期服务。为了推进SMB业务，博亚从2021年布局，旗下的334个地市的城市代表和阿宇合伙人一起开展区域市场的共创和共建工作，赋能阿宇合伙人业务的快速成长。

博亚工程生态细分场景化解决方案

服务下沉，就是由博亚、渠道和工程商所组成的业务链条，做最终业务落地的生态系统。正如张鹏国在会议中提到的，“我们看到AIoT解决方案，它是一个比较偏实施和场景化的方案，线下渠道生态体系的建设肯定是重中之重。”企业再大，也难面面俱到。在每一个四级、六级城市和县乡镇设立运营、服务团队不现实，只能通过强有力的合作伙伴，对各个非常细分的场景最终落地进行保障和服务。最底层的工程商同事，在当地有人脉、有项目、有团队，缺乏的是技术方案能力、议价能力以及资金能力。这使得双方正好取长补短，一拍即合。博亚有项目下沉时，他们可以当做服务商和运营商，确保服务本地化；他们有项目时，博亚可以通过技术、产品进行支撑。有了这个保障，无论是中小型项目，还是SaaS定制服务，都让本地化工程企业获取了原来没有的能力，都敢于承接各类项目。这次会议上，博亚也特别甄选推出了几个详细的解决方案，诸如防疫、电力、教育、金融、医疗等场景，用实打实的行业化产品和解决方案，赋能自己的合作伙伴。

这个事情，说起来天衣无缝，但真正实施起来，难度非常大，倒不是说技术难度，而是管理和开发难度。粗略估算，几家大厂库里这类存量，都不会少于6-8万家，在不大规模扩张团队的前提下，如何快速的将数据进行落地，真能够下沉到如此之低，才是真的难点。但我还是那个观点，视频业务，或者说物联网技术，是有技术门槛的，它不是单纯的土建拧螺丝，靠互联网企业招收58同城类的分类服务商，从根本上无法承接项目，无法做定制化开发，这条路，只有行业内企业能走通。

难度大，也需要有人去做。我今年接触了不少博亚的城市代表，细聊过后，才知道博亚的生态搭建，并不是喊喊口号。城市代表的工作强度，每天面访3-4家客户，先期低转化，后期高转化，从海量客户中进行筛选，这是一个庞大的系统工程，而且有说做就做的团队。难度大，能发展，就值得去付出和耕耘。

结语

就在上个月，与张鹏国还在讨论关于赛道和落地的问题。张鹏国说，开拓赛道不是变换主轴。博亚知道自己的出发点和擅长做什么，我们的产品和技术不会动，而且要越发坚定。同时，我们要拓宽应用赛道，扩宽场景赛道，而且要像以前一样，真说真做，不做PPT公司。这次大会上，张鹏国再次强调了这一点，也说了博亚能在前后夹击中走到今天的五个要素：技术、需求、政策、人才和企业家的创新精神。正是这几个要素的叠加，让博亚从安防做到了智慧城市，从智慧城市还要再下沉到千行百业，下沉到次终端的万千用户。10年间，博亚走到了60亿。企业的强大，最重要的是，做好自己，战胜自己。行业企业最长讲的就是实施和落地，愿博亚能永保技术和创新的精神，不断在智能化道路上，给深耕的行业和用户以惊喜。

[出处] 刘思. 无限新视界 | AIoT赛道上博亚的上升与下沉. 长安事, 2022-06-21