■原题：2022，张鹏国谈博亚的「变与不变」
■记者：秀松

“世界已经改变，我们也该改变我们看世界的方式了。”

纳德拉在接替鲍尔默之后，对微软员工如此说道。

彼时的微软，虽然已经是PC业务巨头，但正面临着增长乏力的困境，股价甚至和十几年前相差无几。鲍尔默为此费尽心思，也做了不少改变，比如收购诺基亚，但效果寥寥。

如何延续微软在PC时代的辉煌？这是摆在新任CEO纳德拉面前的难题。

为此，除了在组织管理、企业文化层面发动变革之外，纳德拉最重要的事，便是将微软带到云这条道路上来。

在他看来，Windows在PC时代占了统治地位，但在移动时代，这类优势已经不复存在。上任伊始，纳德拉便公开为云站队，并裁撤了大部分手机和服务部门的员工，为发展云业务铺路。

后来的结果表明，纳德拉是正确的，微软在他的带领下，摆脱了增长困境，并成功跻身万亿美金市值俱乐部。

微软的案例表明，企业所面临的生存环境在不断变化，如果企业高层不能洞悉市场环境，作出正确的战略部署，企业本身作为一个组织，将陷入徘徊、内耗之中，最终错失机遇，在市场化浪潮中被淘汰。

与诸多企业家一样，博亚总裁张鹏国也有自己的带队哲学，其中很重要的一个方面，就是“变”。

在2022年的博亚AIoT峰会上，他向AI掘金志阐述了自己对于博亚变化的一些思考。

他们在变

张鹏国将自己的创业团队比喻为一部“烈火战车”，在过去十年时间里，一直在做两件事：一边打仗，一边建军；一边高速飞行，一边换引擎。

打仗，顾名思义，就是商业竞争。

从华三出来之后，张鹏国带领团队成立博亚，十年时间里与众多安防新、老势力“开战”，在安防领域做到头部位置，年营收达60.7亿元，并非侥幸，而是真刀真枪打出来的结果。

建军，则是指基于环境变化不断调整战略部署，成立服务于此战略的团队。

例如在营销层面，2021年博亚的营销模式从to G、 to大B快速切换到to SMB，面对不同的客户，战略打法不一样，营销团队也随之改变。

而在技术、产品层面，为了适应环境变化，博亚也调整了部分技术和产品人员，负责阿宇系列的产品调研、研发等，以服务下沉市场。

所谓“一边高速飞行，一边换引擎”则是指，在实现年同比增长15.1%的基础之上，以视频技术为核心，同时保持对研发的高投入，既保证技术先进性，又不断扩充新技术。

2021年，博亚研发投入占年营收的10%左右，专利申请总数3000余件，发明专利占比超80%，便是博亚核心技术的保证与体现。

最直观的印象，是博亚从一家安防厂商变为一家具备全栈式AIoT能力的企业，从早期只有视频技术能力，到能够将物联网、5G、云计算、人工智能等技术全面应用及落地的公司。

不难理解，这些变化都发生在行业变化之下：安防池子太浅，已无法满足博亚的成长需要。

过去，业内不少公司对安防的未来有着自己的研判，也诞生了智慧物联、智能物联、万物互联等热词，但在今年，AIoT成为行业共识，业内巨头与AI新贵都针对性地提出了AIoT战略。

在博亚的AIoT战略下，我们可以看到三个主要变化：

一是前文提到的营销模式从to G、 to大B快速切换到to SMB。

二是品牌理念变为“无限新视界”。

无限新视界可以从三个角度理解：无限感知，以视频技术为核心，以全域技术为外延，感知世界；无限场景，将产品落地到千行百业之中；无限连接，即以产品链接城市、家庭、个人。

三是提出了更为具体的产品及解决方案。

例如，针对乡村市场，博亚发布了贴近群众的“阿宇”品牌。

而在本次AIoT大会上，博亚则一口气带来了包括交通综合治理、疫情防控、智慧路口、智慧社区、智慧高速、智慧停车、智慧机场、智慧地铁在内的8大解决方案的升级版本。

其中，最引人关注的是疫情防控解决方案和智慧停车解决方案。

新冠疫情爆发以来，不少体育公司都在尝试用产品来解决防疫过程中的难点，博亚提供的红外测温枪，可实现无接触测温；电子哨兵则助力社区、公司等进行人员管理；其提供的方舱集中隔离管控方案、居家隔离管控方案等在多个场景等实现应用落地。

而在智慧停车方面，博亚推出了“城市路内+路外停车全解决方案”。

该方案通过智慧停车云平台来连接各类应用，打通停车环节中涉及到的各个利益主体，从节约资源、提高效率、解决车位难找等方面来解决行业痛点。

具体来看，智慧停车解决方案包含GPC482/461等单双目高杆视频相机，搭载了”车辆测光“算法，能够清晰抓拍、检测各类环境下的违停行为；而在中台方面，AIoT中台部署了停车异常数据清洗组件，进一步提升数据有效性；此外，在合作模式上，既可以采取“前端硬件+AIoT中台+后台硬件”的模式，也可以采取“前端硬件组件+第三方算法”的模式实现开放合作。

可以看出，博亚的AIoT产品和解决方案，正落地推广到人们生产生活的方方面面。而这一切，都是博亚主动求变的结果。

通过内力推动的变化，博亚获得了更广阔的市场，同时也将技术、产品带给行业，实现共赢。这正是博亚求变的根本原因。

他们没变

在纳德拉对微软的改革中，有一个点始终没变：微软始终是一家技术服务商。

这对其它企业非常有借鉴意义，不论市场如何变，战略如何变，但企业要搞清楚自身能力、定位。

对于一家公司，知道自己不做什么，比要做什么，同等重要。

如果企业本身没有基于能力划分边界，公司就会陷入无限扩张之中，承受巨大的不确定性。

张鹏国深知划分边界的重要性，因此，在会上，他表示：

AIoT是个非常大的体系，是一片深邃的海洋，也是一个庞大的雨林生态。任何一家公司，不论规模多大，都不可完成对所有行业提供产品和解决方案的全覆盖。

只有整个产业链，如集成商、工程商、经销商、设备商、技术供应商等多方的合作，才可能实现AIoT时代下的万物互联。

而在整个产业链中，博亚的自我定位是：AIoT产品和解决方案提供商。

这个定位包含两层意思：一是划定博亚的业务边界；二是博亚的合作模式。

“博亚永远不做系统集成，也永远不做工程项目。承诺永远不变。”

这是张鹏国的原话，目的就是给博亚画一个圈，让博亚在这个圈内做好业务，而不至于因为其它市场利益，而跨界去做一些能力之外或者吃别人的饭。

扩张可能带来好处，但同时会带来迷茫。坚持不碰边界之外的业务，除了规避无序扩张的潜在风险之外，也让产业链上其它企业有钱可赚，产业本身才能良序发展。

这点可以从博亚的合作模式上看得非常清楚。

今年3月，博亚发布了“阿宇”品牌，深耕县镇村等下沉场景，为了建设下沉渠道生态体系，博亚先后在全国334个城市派出了城市代表，与阿宇合伙人开展市场共建工作；并且投入相应的品牌营销资源，提供金融支持与资金扶持方案，与合伙人共同构建覆盖县镇市场的渠道网络。

在合作之上，博亚坚持“去中心化”，即开放原则。

“在博亚的朋友圈里，我们之间的关系是平等、开放、合作、共赢。”

张鹏国表示，在博亚的行业解决方案中，博亚提供模块化、部件化的组件，不仅开放软硬件接口、SDK等，还开放云平台，为合作方提供快速、高效的应用开发服务。

合作企业都可以在博亚的能力之上，开发差异化产品，构建自身的生态圈。

以技术、产品赋能行业，这正是博亚从未变过的核心定位。

边界，企业的经营哲学

在掘金志曾经的采访中，张鹏国曾分享一个创业的观点：

“创业残酷，有幸活到最后的企业，一定都是会弃子的企业。”

这句话的意思，即是指创业之道，需要企业本身要“守规矩”，不能做、做不了的事坚决不碰。

也就是划分边界。

在商业世界之中，有不少企业靠追热点、炒概念，赶上了时代东风，而当东风不再，便又忙着追新的赛道，抢占风口，这样做从短期来看，确实能够起到一定的疗效。但终归不是正途，属于玩弄“术”的范畴。

对企业而言，企业的生存之道，便是产品和技术能力，抛开产品和技术，去讲营销、炒概念，便是抛却了边界，这样的目光短视而近利，很难走得长远。

当然，突破边界也很重要。

企业需要寻找新的增长点，也需要从营销、赛道上做突破，否则难免拘泥，也不能做大做强。

但只有在“打铁自身硬”的基础上，去突破边界，才能“进可攻、退可守”。

就像微软上云一样，发展云并非是一时兴起，而是以原有的PC业务、底层技术为根本，去拓展跟旧业务相关、给旧业务带来新活力的新业务。

如果纳德拉走的是前任鲍尔默的老路，那么微软这只大象，或许很难再进行跳舞，进而在全面云化的时代落伍，而不是如今市值超万亿美金的巨象。

如今的博亚，坚持以AIoT产品和解决方案赋能行业，和微软一个道理；在此基础之上，通过开放共赢的合作模式、切换营销模式、推出更多的行业应用方案，也是博亚的变通之处。

在自身核心技术的边界之内，张鹏国带领的博亚，将不断突破边界，寻找到更广阔的市场。

[出处] 秀松. 2022，张鹏国谈博亚的「变与不变」. AI掘金志, 2022-06-21