2022年冬奥会，在从首都机场、大兴机场、北京地铁冬奥支线到全部奥运高速，在北京、延庆、张家口全部三个冬奥赛区，博亚均有产品方案贡献，成为杭州媒体称颂的骄傲，为滨江争光。这其中最为引人瞩目的是国家跳台中心“雪如意”的大型LED屏幕，设备即使处于最低-50℃的极寒环境，依旧可以稳定运行。下面是博亚冬奥项目组成员雷涛的讲述。

此文记述冬奥会崇礼古杨树群赛区LED屏拓展的实践心得，以启发博亚新青年在项目拓展过程中积极发现机会，不轻易放弃，坚持做正确且困难的事，收获最大。

我自从2018年初由研发转岗到市场一线，负责显控产品市场拓展落地，经历过很多重大项目的投标、中标、开局、案例总结。当看到国家跳台中心“雪如意”的LED屏展现在全球观众面前时，由衷自豪，因为当初遥不可及的愿望，梦想成真了。

01看到，做到，得到

图 冬奥会崇礼赛区场馆“雪如意”

冬奥会张家口崇礼古杨树场馆群的户外LED屏，项目的机会点源于北分在崇礼团建的时候，同事看到了“雪如意”，远看如“飞碟”一般，悬浮在群群山坳里。大家再猜测讨论后才知道，原来是冬奥会崇礼赛区场馆的建筑物。职业的敏感性和直觉性，让销售感觉这其中一定有项目机会。团建后第一时间拜访项目建设部，了解项目进展及参与机会点：场馆建设已经到中期，大部分安防监控已经完成招标在建设中。

这时，作为销售的你，跟进还是不跟进？答案是：机会一直都在看着你，你主动点儿，也许项目就变成你的项目。经多方了解、虚心咨询项目细节情况、建设节奏，功夫不负有心人，各方初步认可并愿意帮助我们有所突破。

02争取客户信任，专业技能更重要

图 在-35℃的户外工勘，雪地上艰难行走

项目竞争非常激烈，既要面临国际品牌的免费赞助，又要应对一些国内品牌的价格战。这种情况下，我们选择的是：不放弃！

在第一次前往项目现场做技术交流的车上，我们开玩笑的说：“这种项目不去争取，也体现不出来我们铁军的血性。搞定了，你可以跟你的孩子吹牛一辈子，搞不定，至少我们全力努力过，不后悔，在国际赛事的舞台上我们也较量了一番高下。”我们相视一笑，必须搞定！

在零下三十多度的户外工勘现场汇报，一边看现场，一边出建议方案。我们跑遍了整个古杨树群赛区，选址、计算高度、面积、方向、组网、布线、施工、安装注意事项等。此时，专业的技能非常重要。专业的，客户才会放心，才会认可，才会信任。

通过博亚的公司品牌、产品技术优势、精工质量、众多的扎实案例情况等方面汇报，产品方面的诸多特性一贯有我们的精工辨识度。对齐需求痛点，诚恳的技术交流，及时的售前服务，专业的方案支持，博亚铁军获得了建设方及客户的信任选择。

03可靠交付，做好服务——每个项目成功落地的关键

在2020年底接到订单的那一刻，公司高度重视，第一时间成立系统组、电源组、整机组三支专业团队，内部拉通，分别对原材料、电源功耗等进行反复测试和改良，让这款产品与冬奥会场馆完美匹配。通过定制高品质灯珠、定制电源和系统双备份、定制低温电源等动作，满足特殊场景下使用。

在2021年春节前，突然接到建设方要货需求，供应链协调紧急加工生产，优先级第一位来保证加工时间，同时专车运输到项目现场，优秀完成了紧急发货需求。

在安装上，调派多名安装工程师进入现场，我们和客户一起，当月最低温度-35℃的雪天，完成地基开槽，铺设钢筋，浇筑地龙，焊接主体框架，搭建箱体，连线调试。最终就在春节后完成了雪如意两侧的LED大屏交付，完美交付测试赛使用。

每个项目的落地都会经过多个环节，某个环节若有失误都会给项目带来一定风险甚至丢单。客户的疑问解答，销售反馈团队及时跟进解决。售前环节，了解项目方案和需求，完成前期项目谈判；交付环节，跟客户的沟通包括发货、安装、现场、实施、调试、验收等一系列问题，售前、售后的兄弟一齐出现，确保用户对顺利实施落地满意；赛事开始后的保障环节，保证LED在使用中避免故障，如有BUG应急响应。因此在售前、交付、保障三个环节中，及时和专业服务都很重要。

图 2021年9月，完成其余3块屏的建设

04坚持做困难的事，收获客户信任

冬奥赛事过半，奥运场馆建设方、奥运场馆项目经理评价：“博亚为冬奥场馆量身定制大型显示屏，启用全时、全流程保障，在这种极寒的天气的挑战下，LED大屏依旧表现精良，运行稳定可靠，得到一致好评，为赛事保障有力。”

最困难的事，才能获得更大进步。因为，我们是有血性的团队，铁军永远值得信任。附一首诗词，鼓舞这支铁军继续勇敢前行。