博亚体育：成就中国安防领导者的新标杆

张秀芳（本文刊于《安全&自动化》2013年第10期，无删节）

一家充满朝气、拥有IT基因的安防企业，短时间内凭借自身积累和拼搏在风云变幻的安防市场占据一席之地，可谓传奇。

从正式独立运营历经两年风雨，如今博亚体育（Uniview）已是安防品牌排行榜TOP3，值得探究的是，无论是品牌知名度还是产品品质，可以感受到博亚都在收获越来越多的口碑，甚至在用户与合作伙伴中开始出现“博亚粉丝”。在市场背景复杂、竞争日趋激烈的市场，博亚如何快速获得坚实成长？

深究渊源，这不仅源于博亚传承IT基因，已经从适应安防到引领当下安防IT化趋势，最重要的是，通过更深层次的发展定位和组织管理调整，博亚已经为追求中国精工制造和成就自身实业梦想做足铺垫。

博亚体育副总裁兼研发总裁 刘常康(左)，博亚体育副总裁兼市场部总裁 林凯(中)，博亚体育副总裁兼产品线总裁 闫夏卿(右)

对于现在的博亚来讲，独立运营所获得锤炼和成长丰厚且艰苦。回顾过去两年的风雨，博亚市场部总裁林凯对当初的坚守不无感慨：“刚进入安防行业，我们其实是非常不适应的，安防与IT、通讯等这些成熟的行业无论在需求还是渠道方面都存在巨大的区别，我们坚持提出一个口号：品质安防，希望透过举起这面旗帜去引领安防的发展，这也让我们在合作伙伴中聚集了非常高的人气，从而令博亚能够在在竞争激烈中走得更远和更快。”

在博亚产品线总裁闫夏卿看来，整个安防产业这两年处于急剧的变化过程，博亚最大的一个收获就是在这种变化中找准自己的定位，而不仅只是一个站在IT角度的隔岸旁观者，这意味着博亚已经真正意义上开始深入安防核心圈，是成色十足的安防企业。

许多从IT、通讯等领域跨入安防的企业，都一度水土不服，而放低姿态，潜心深入安防适应行业规律，正是所有跨领域企业经营安防的要点。否则，在安防市场将寸步难行，这样受挫的先例不在少数。而博亚正是以学习心态洞察了这样的先机。

落地安防，以安防客户为导向。

经过两年多的探索，博亚对于安防的认识和了解显然又上升了一层境界。“存在即是合理的”，这是博亚对安防的一句解读，这句话在传统安防人看起来稀松平常，但是对于一个IT基因的要真正吃透它背后的含义却要经历一番磕碰与摸索，这意味着要真正走到“对岸”，真切实践安防，否则一切都是纸上谈兵。

林凯的看法非常正好阐述了博亚这两年在安防观念上的思考转变：“过去博亚习惯从IT的角度去审视安防市场，感觉安防行业比较离散，产品规格各种各样，缺乏标准，对于产品需求也不高，但是仔细推敲，安防本身属于内闭的系统，对于产品要求偏低是合理的。

”现在安防市场已经处于一个巨变的节点，许多新的面孔加入，不少传统企业逐渐消失，市场正在迅速收敛集中。事实上，在这场洗牌过程中，对那些巨头和实力强大的企业而言则是非常好的契机，强者能够知行合一，准确预测和把握时机窗口，奋力而跃。

显然，博亚已嗅到转机的气息，随着各个行业对网络需求的高速增长，各行业的网络监控解决方案日趋广泛，用户的需求从搭建监控系统开始转向如何使用监控系统，项目建设从工程型上升到应用系统管理，数据挖掘和分析利用将成为新时代重要命题。而这些为博亚提供了绝佳的机会切入点，有鉴于此，明确“云监控 易安防”为未来发展的核心导向。

“客户导向”是与博亚高管交流过程中被最多提及的一个词，这也是博亚企业文化的首义词。安防行业正处在技术模型、竞争格局都快速变化的过程中，企业身处其中容易找到更多的机会，但也更容易迷失。能够始终坚持以客户导向为先，就有助于企业在变幻莫测的市场中战略指向更清晰、目标感更强。两年多来，博亚不仅具备了完整而丰富的产品线，更是在几个面向未来的关键技术领域拥有了丰厚储备，令人印象深刻的一点，就是博亚在这些前沿技术领域更多的是在谈论技术转换为给客户带来的价值，这确实是“客户导向”的绝佳体现。

简单透明：超强的团队作战能力

和过去相比，博亚已经能够敏锐地捕捉到不同行业客户的需求，而这些都源于博亚自上而下超强的团队能力，没有这个基础，其他一切都无从谈起。

此次出镜的博亚团队气质感染力令a&s眼前一亮，从市场营销和研发三位总负责人结合当今的市场动态，畅谈博亚的过去、现在与未来，不仅彰显出简单透明的沟通力，他们默契统一“作战思略”，这也是博亚为什么能够如此快速的赢得市场的重要因素。

外部环境千变万化，企业最终成就唯一取决于组织，这是一个企业最本质的根基，每个企业的技术体系、研发、市场、服务遇到的挑战都不同，归根结底就是要自我升级，博亚深知全方位强化企业组织架构的重要性。“安防产业的竞争核心已经从单纯的部件、纯粹的成本、软硬件竞争演化到系统层面竞争，博亚正是在这种巨变的过程中，从企业的基础组织架构方面做好了十足的准备。客观来讲，我们今天的市场营销组织能力，支撑20-30亿元销售没有问题。”闫夏卿袒露自信。

在a&s看来这些并非虚谈，从实际情况来考证，博亚支撑相当于现有2-3倍销售额的信心来自两点：首先，博亚从未放松巩固研发的实力，每年将销售额的15%以上用于研发投入，研发人员占比50%，在中国的杭州、深圳都设有研发机构，专利申请超过350件，而且推出新品速度和专利持续增长超乎想象；“整个内部组织体系架构上做好了充分准备，使得我们能够在未来市场拓展上去发力，在可以预期的三年时间内，博亚在产业竞争状态更上一层楼。”林凯明确分析。

研发激情：传承严谨与创新基因

a&S有幸参观了博亚的展厅和研发中心，展示出的前沿理念、技术产品尤其严谨精神着实打动观者，博亚研发团队在创新方面的重视深入到员工的每个工作细节。无论是硬件架构的设计、还是软件功能的开发，每一个环节都问一问“能不能更好一点”，用创新来体现应用价值、用创新来降低成本。这支年轻团队迄今保持人均专利数量高居安防厂商第一的位置，确是创新基因的自然呈现。

博亚研发总裁刘常康身上散发出读书人的儒雅气质，在访谈中，稍显沉默的他谈到产品瞬间充满激情：“什么是企业的安身立命之本，就是对产品品质和性价比的孜孜追求。”这是博亚对研发理念的解读。“研发的思维应当是竞争导向、客户思维、自我超越，博亚研发团队不缺基础，不缺内容，我们研发核心的行动纲领是：继承和超越，即继承品质创新，并快速响应。”刘常康阐释清晰。

随着IP在安防产业应用持久深入，博亚不断检视IP化的核心是什么，以及在研发体系上如何改进。第一个是客户导向，第二个是并行开发。刘常康表示：“这是我们在研发流程上的核心，如何做到又准确又快速，在原有的流程和管理体系基础上，我们不断的基于安防行业特征和客户需求变化进行优化。博亚传承了全套的IPD流程管理体系，并且不是机械套用源自于IBM的这套流程，而是基于对安防行业的不断深入了解进行优化，但始终牢固坚守于IPD的出发点——获得速度与品质的最佳平衡点。过去两年一个非常深刻的改变就是，我们整个产品开发周期缩短30%，这在原来的网络通信行业难以想象。这让我们成为安防公司的基础更为扎实。”

博亚正在尝试一种在安防背景下将速度和品质完美统一的制度建设实践，以此来在其一贯坚持高品的质同时，兼具敏捷的响应能力。

三位高管解说博亚产品、代言精工制造，博亚人在践行“工业党”精神视

开创精工制造：“工业党”精神

在工业制造领域，论及对品质的苛刻，德国和日本通常最具说服力，他们创造了近当代世界各种为人称道的传奇。

而在安防领域，博亚正在开创一个先河，品质追求以比肩德国工业制造为目标。“我们对工业党的解读是品质的外壳，创新的灵魂。工业党在大家眼里通常是比较冷冰冰的机器和厂房，精雕细琢、一丝不苟，这是构成产品的基础，但更重要的是创新的内核，我们研发体系里面活力四射的研发人员，工作风格更接近于硅谷。这是一种绝佳的融合，能让博亚拥有源源不断的创新力。”闫夏卿解释道。

谈及创新，刘常康对自家的产品如数珍宝，从“出生”到“成人”可谓事无大小，每个细节都历历在目。他举例道，博亚是第一家在红外技术上采用有机玻璃的厂商。以往大部分厂商都采用白光玻璃，透过这种玻璃机体内的LED灯、布线等看得一清二楚。博亚对材质做出改变后，不仅解决了产品的美观问题，还提高了7%的透光率，使得图像在低照度的环境下看得更加清楚。另外，博亚对球机转动缝隙的精确度控制0.5-2.5mm，以确保球机的匀速转动。另外，博亚针对球机功耗所做的节能省电设计，保证每台球机大约每年可节省80度电。除了创新，在测试部分，博亚都采用机器对产品的线数、清晰度进行精确检查测试……类似关注细节例子不胜枚举，都是博亚追求高品质的见证。

更重要的是，其自高端到中低端的产品都延续了这一准则，不仅在需求苛刻的行业市场树立了品牌，而且为进入海外市场和分销商业市场打下牢固根基。

当然，产品品质好并不意味着高成本。闫夏卿解释说：“一直以来，制造业最终都遵循一个真理，即生产出一个更高性价比的产品，我们理解的高性价比不是采用更廉价的部件和更简化的设计，而是不做无谓过剩的功能，是高品质的产品，但不是奢侈品，这也是博亚在品质方面一直追求的目标。”

从行业发展的大氛围来说，与其说博亚反复提及的“工业党精神”和“高品质追求”是一种从IT界迁移的思维、一种带有坚守意味的固执追求，不如说是安防行业在未来演进的过程中自然生长的客户需求，博亚无非是相较其他安防厂商更明确的将之作为企业安身立命的基本法则，这一点称得上“着眼于长远”。近年来，安防厂商的几个领头厂商都在产品品质的提升上在下功夫，根因在于各行各业在数字化、联网化的进程中确实不断的在提高产品品质要求的门槛。与此同时，博亚的品质情怀并非是书卷气的技术追求，而是带有浓重的实用主义色彩，博亚的工程师更着力于在简化设计的创新中实现品质标准。a&s认为，当前中国安防行业，需要这样的认知、需要这样的精神、更需要这样的实践。

走得更远：借势启动商业、海外市场

大凡有市场战略和远见的企业，脚步都不会停留在原地。

对于博亚来讲，目前在国内行业市场已经遍地开花，在商业和海外市场目前却还是一片空白。而博亚的体系架构完全具备了走向更远的资本。

在对海外市场前期的调研过程中，海外客户对于博亚的产品不仅表示出非常浓厚的兴趣，而且认为其产品与的品质不输任何国际品牌，这令博亚信心倍增。谈到对海外市场的观察，林凯认为：“我们虽不是先行者，但是我们可以总结和借鉴先行者的经验，使得我们在海外市场发展道路上走的更快，另外，博亚可能会走一条完全不一样的道路，我们产品线会进行自上而下的覆盖，定位也相对较高于其他品牌，基于国外市场对与中国制造的印象，博亚产品兼具高性价比和过硬品质，我们认为在中间缝隙市场还存在相当大的空间，这是我们的优势所在，现在最重要的就是循序渐进地建设海外渠道，期望海外业务在未来3-5年可以贡献一定的比重。”

全球市场涵盖了各种不同的区域，每个区域的诉求千差万别，选取一个较容易切入的区域对于拓展海外市场至关重要。“基于产品与市场匹配度的考虑，我们会先选取比较容易进入的海外市场，如政策壁垒较低的区域，通过合作伙伴拓展当地业务，逐渐打开海外市场。”林凯分析。

安防市场的竞争已经延伸到商用与民用，这两大市场已经成为未来安防企业的必争之地。众所周知对于海量的商用消费者而言，更加关注成本，相对专业领域功能需求较低，在金字塔里面既不是顶端也不是下端，而是中间偏下部分。对此，博亚早已推出中低端的产品，不仅具有超高性价比，而且在成本的优势下，沿袭了博亚在研发和制造流程的积累，仍然保证了产品的优异的品质，这也是博亚进入商用市场一大制胜优势。“我们现在的命题就用更准确的营销模式、以最高效率进行更好的销售。相对原来行业管道，我们同时会建立一条商业的管道。”闫夏卿表示。

综合所有天时地利与人和，以及当下市场的立足点，相信在不久的将来，成为监控领域的领导者对于博亚体育并不只是一个远景。提供精工制造，市场不断突破，在循序渐进中勇往攀登。正如刘常康所描述的，一个企业首先建自己，而后才是建天地、建众生。全体博亚人在以行践言，努力让博亚（Uniview）品牌成为精工制造的代名词，为客户创造价值，为安防赢回价值、成为受社会尊重的行业，这应该是宇三位高管解说博亚产品、代言精工制造，博亚人在践行“工业党”精神视工业党的普世价值。