安静的挑战者 博亚撬动安防旧格局

林浩葵 [作者为a&s 主编 本文为《安全与自动化》杂志2015年11月封面]

前言：10月28日下午，深圳马可孛罗酒店。2015年as 安防十大品牌颁奖现场，在博亚副总裁闫夏卿宣讲《数据时代》后，as 关玉娟女士微笑提议留步，她抛出“安防市场格局是否固化”的问题，并牵引海康博亚对望表白，引发全场掌声。海康总裁胡扬忠在台下起立，沉吟片刻后表示：“闫总讲的智能和数据，是安防未来的方向，希望博亚会给行业带来惊喜。”闫夏卿则向这位行业前辈致意：“海康是博亚尊敬的厚实企业。博亚过去四年取得了一点成绩，源于专注。追求基业长青，一是持续专注，二是持续突破，保持技术领先。”中国安防监控市场格局日渐清晰，博亚已经位居中国视频监控第一梯队，回顾博亚的发展历程——四年间从独立上路到安防新贵，证实着比肩德国制造的精工之路的成功。但在中国的宏观经济形势严峻，在经济下行、出口减退、滞涨明显的背景下，一场引领者与挑战者、超越与反超越的互动游戏持续在进行，博亚将如何巩固自己的地位，实现新的突破？

　　设计思维，原本属于美学范畴的思维方式，但谈起博亚，笔者很容易将两者融合在一起，全面的综合处理能力、深刻的洞察力、理性的分析能力与提供最适合的解决方案，两者之间有太多的相似之处。同时，博亚比肩德国的精工制造早已让业内人士叹服，甚至已成为中国安防精工制造的符号。

　　时下高清、智能已经在行业内外逐渐蔓延，但相比技术的发展，业务运用一直落于其后，数字化得到普及的今天，行业进入数据化思考的转型期，而跳出传统价格战和狭隘的规模竞争思维的时机已经成熟，创新产品、技术、解决方案的时代大门已经开启。具有先天IT 基因的博亚在3 月份期间，也发起了重拾行业尊严和价值的振臂一呼，行业这一刻虽然看似杂乱无章，但若心平气和地观察，这或许正是黎明之前的黑暗。与中国的奋进和腾飞的事实一致，中国安防是时候给世界交出新的名片。

全球经济收敛 乱世必出英雄

　　经济下行、出口减退、滞涨明显等严峻的局面仍将持续一段时间，中国安防行业从整体上与中国经济同样在经历着转型之痛。这样的“冬天”已经持续了几年，市场价格战争逐步挤压中小型的厂商生存空间，市场发展逐渐走向高度的品牌集中化。总体经济增速放缓，市场的萎缩，企业经营成本居高不下，乌云笼罩着整个行业。

　　全球经济收敛已经成了不争的事实，随着“中国制造2025”的提出，回归实业，回归制造正成为市场最大的主题。博亚副总裁兼市场部总裁林凯直言：“2015 年将是安防从业人员记忆犹新的一年，全球经济转型让行业发展举步维艰，但所有的事物都有其发展的螺旋式规律，所以才会出现商机与危机，行业发展正是如此。”他表示，经济下行对产业的变动趋势正是规律的体现，任何一个产业不可能永远保持百花齐放，收敛正是市场成熟及规范化的过程，大潮之后必然会出现新的巨头，引领行业走得更远。

内外结合 未雨绸缪过好“冬”

　　行业龙头间的价格战让行业的利润率一直走低，持续三年来的“严冬”让不少行业人员受苦，虽然宏观经济形势和行业现状是外因，但究其本质反映的也是企业对行业发展趋势的把握不足。相比其他厂商，博亚体育保持锐意进取，在竞争激烈的安防行业取得了较好成绩：在独立运营的过去三年中，年复合增长率43.1%，这些增长都来自于视频监控的中高端市场。林凯解释：“今年博亚除了在国内取得快速增长，在国外的业绩也实现了跳跃式增长。而这一切得益于两年前所做的‘过冬’准备。”

　　前几年，当人们正沉浸在行业欣欣向荣的收获时，博亚便开始“居安思危”。一方面在产品层面，博亚潜心开始完善自身的产品线，从寥寥数款IP 摄像机到今日行业整体解决方案化序列，让竞争力得到快速增强。另一方面在营销层面，博亚已经铺设了一张覆盖全国并面向全球的网络，结合自身精工制造的产品理念、高质量的产品管控体系，得到全球用户的认可。

　　因此，随着行业的成熟，相比一些不断暴露出问题的大型制造企业，过硬的质量与良好的口碑让博亚在“过冬”阶段逆流直上。远见及务实的少年博亚，并没有被泡沫虚拟的“花花世界”所迷惑，心气平和、安身立命地专注在制造以及研发。

　　从另一个角度看，领先者的快速增长，依然凸显着这个行业的年轻和活力、凸显着格局裂变中的蓬勃生机。以云计算大数据为代表的IT 前沿技术深度进入和改变安防，技术的迭代速度加快、应用不断增加，这些又预示着安防行业仍有广阔的增长潜力和想象空间。对此，博亚副总裁兼产品线总裁闫夏卿认为经济下行阶段，博亚仍然有足够的机会。“2016-2017 年到底行业会怎么发展？投资建设到底是看好还是看衰？博亚与一般人看法不同的是，在这经济下行的周期中，以政府为代表的投资建设保持度比公共领域的投资更值得看好。如房地产市场在经济下行的周期中将快速的萎缩，房地产需求度在一定的程度会下降，但城市建设几乎每个月都有新的道路在兴建，对交通管理系统的电子设备的需求是从未减退的。中国的城镇化进程，即使是在经济下行的周期中，仍然可以保持稳定的发展。平安城市便是跟随城市化进程的配套设施，与地下的管线等通讯网络一样是基础设施，只要有公共基础设施普及的地方，就一定会配套安防的设备，所以在政府行业方面反而能维持稳健增长。”

冷眼静看“安全门”

　　过去的一年里，安防行业经历各种“门”事件，行业人员从来没有这么累，也从来没有这么“混乱”过，一方面是由于行业本身的“浮躁”心态的集中爆发，相互伤害，而另一方面也在警醒着行业，从模拟跨入网络的过程中，是否真的准备充足？企业在这个节骨眼中更需沉下心，审视自身，让行业发展回归到正常的轨道中。

　　网络安全的问题在今年得到彻底的升华。面对此突变，安防厂商纷纷表示自己设备的安全性，与喧嚣的声音形成对比，博亚却始终保持安安静静。“博亚安静的态度，并没有置自身于网络安全度外的意思，而是把精力放在设备的巡检上和内部的测试工作中，用实际情况来证实问题、并解决问题，这是博亚人基本的工作态度。”闫夏卿认为，此次安全事件如果抛开技术细节，其发生有其必然性，回归应用和技术发展本身，将促使用户加强安全问题的考虑，牵引厂商技术的投入，从而推动行业的发展。“以发展的眼光来看，安防行业的安全防范程度必将进入到更高层级。安防系统本身便是为了安全而存在，如果自身安全系数过低，这便是一件很吊诡的事情。虽然我们很乐观地看待这件事，但是这需要一定的过程，但如果因为安全而不敢联网，那便是因噎废食。”

　　林凯补充：“在本次事件中，有两个特点值得我们注意，第一，它不是简单某个设备的问题，网络安全具备系统性的特点，弱口令问题，只是其中的一个风险，所以我们看问题要从系统全局来看；第二，不能静态看问题，因为技术与漏洞也是日新月异，目前的技术无法百分百防范到未来发生的问题，清楚意识到这些特点，才能有助于从业人员更好地解决问题。”

　　在模拟时代，系统的封闭性不存在联网问题，在技术上这是一块空白，但随着数字化大范围的普及，互联互通无所不在，网络安全问题的出现便不是偶然。IP 化环境下，所有行业从业人员必须重新规划和审视每一个安防应用案例的安全防范措施。

　　“虽然想方设法通过技术手段帮助用户降低安全风险，已经不是一个设备商能够解决的问题，但是加强技术的牵引、引导，甚至是教育用户的责任必然是厂商应该承担的责任。”闫夏卿强调。

海外布局：做好产品及服务

　　随着中国制造的崛起，海外市场更成为一些想拓展自己市场版图的企业的必然选择，但受限于海外国家对于中国产品与中国品牌廉价的首因效应，历史证明以这一定位进击海外的企业往往不能取得成功，中国制造的角色和定位不能停滞不前，知耻后勇才能真正崛起。与其他制造行业一致，五六年前企业的海外市场布局只是简单的对外贸易，没有自主产权和核心竞争力，更谈不上产品差异化、技术创新、解决方案、服务，直到2012 年这样的现象才开始改善过来，其主要原因有两个：一是中国安防企业在全球安防市场中已经领先，并将以这样的优势一直保持；二是真正全面的解决方案和全系列的精工产品让全球用户开始重新审视和定位中国视频监控产业，从质上发生了翻天覆地的改变。

　　博亚认为，海外业务的发展是博亚重要的战略布局，海外市场将为博亚提供更广阔的发展空间，而更为重要的是世界已经开始逐渐重视中国安防的力量，中国制造已经成为世界安防不可或缺的核心。“现在很多海外客户都是主动上门来了解，给我们带来更多业务的机会，在2016 年博亚绝对不会局限于国内市场，将会更积极走出去，这是博亚的第二个五年业务发展规划——开始进入全球的布局的阶段。”林凯指出，博亚海外市场的挑战将不仅来源于用户的需求，而且还有对全球性用户需求的理解和归纳能力。为了提升应对能力，博亚未来的重心必然在加强对海外市场的理解，提升高效满足用户需求的能力。“博亚也在加快这个过程，一方面我们需要更多经验丰富的人员加入博亚的体系，另一方面我们也要针对不同市场制定不同的营销策略。”

　　相比之下，博亚海外策略的长远无人可及，也许正与其专注、务实的基因一脉相承，魔鬼般的速度并不是博亚追求的目标。“我们更追求一步一步前进，我们看到的是十年而不是一年，这是重要的一点。从某个意义上来讲，我们选择在这个时期进入国际市场，对博亚而言是个绝佳的机会，基础的准备我们已经完成，客户对市场及产品认知也逐渐成熟，所以我们现在只需做好一件事——提供好的产品及好的服务，证实中国制造也可以是高品质的产品。全球范围看，博亚是为数不多拥有全系列视频监控产品线的厂商，而这就是博亚日后努力开拓的空间。”闫夏卿说。

　　国内的价格战趋势已经开始蔓延到海外市场，竞争的舞台虽然加大，但面对国内的同批竞争对手，是否会复制第二个中国市场，海外格局是否也会重蹈覆辙？博亚心态极其乐观，林凯直言：“价格并不是用户唯一的选择，如果其能左右行业的发展，博亚便不会有今天，因为我们从来不走低价路线。”

　　闫夏卿认为，价格战并不是万能的，企业如果要长期发展，必须具备脱身价格战的能力。“如果将单一的价格战放大到全球市场，就如洪水冲入大海，实际的影响很低。”的确，白玉不毁，孰为珪璋。真正成功的企业并不能仅仅依赖价格的优势，面对层次更加丰富的海外市场，企业如果想蜕变为真正国际强者，并非靠价格就能取胜。

大步迈向安防IT化2.0时代

　　新一代的信息技术中，如果从技术的维度看，呈现出物联网、云计算、大数据三大技术相互作用的网状结构，如果与安防行业联系起来，安防前端设备必然以全数字、泛IP 的物联网方式进行扩展，云技术将打破传统数据离散的局面，整个安防系统架构将进一步向云计算的模式演进，视频监控作为视觉和感知系统，将前所未有的释放系统数据的采集和获取能力，大幅度丰富数据类型和数据量，由此带来的大数据业务模型，将彻底改变安防业务的基本形态。

　　回顾行业发展，早在2013 年时行业数字化、网络化已经开始普及，在技术及应用的实用上早已无障碍。巧者劳而智者忧，无能者无所求，博亚在日渐成熟的IP 化中开始了下一步的策划——如何实现数字化向数据化的转变。“两年前我们在技术上已经实现了IP 化，我们开始抬起头看这个行业未来的发展，今年提出安防IT 化2.0 就是我们的答案。”闫夏卿说。

　　林凯认为，从产业链的维度看，深度的安防IT 化将安防产业链带向了横向统一、纵向合作的状态。“1.0 时代还是用IT 技术来驱动的，它只解决了联网和数据集中的问题;从用户的角度来看，解决了看到和看清的两个问题，但并没有触及到业务以及产业链，而业务和应用才是用户最终关注的，所以安防IT 化应该进入2.0 时代。”在他看来，IT化2.0 时代典型的特征就是物联网为端，云计算为核心，大数据为业务。

　　在视频监控行业发展的历程中，实现了标清到高清、模拟到数字的突破，虽然技术不断更迭演进，但业务运用( 看实时图像与录像) 仍旧停留不前，可以判定智能化与大数据的注入将彻底改变这一现状。“机器代替人类读图的时代必将到来，人将退到数据层面，而不是图像层面，这就是2.0 阶段将持续强化的工作，虽然不知道要花多长的时间，但博亚已经上路了。”闫夏卿说。

【对话博亚】潜谋于无形 常胜于不争不费

Q：a&s
A：林凯(以下简称林) 闫夏卿( 以下简称闫)

Q：受国内宏观经济影响，平安城市建设这两年是否会减缓，这会影响博亚未来的发展吗？
林：国内看，中国政府的投资、公安体系的建设仍处于旺盛的时期，博亚在国内的发展并不局限于中国政府的投入的拉动，平安城市项目经历了早年的试点到大规模的铺开，到现在落地的地市区县，已经进入到一个新的阶段——从纯粹的布点联网到应用及横向扩张。同时从九部委的发文，我们可以看到：第一，在当前我们国家的安全形势下，政府仍会加大力度建设，同时也会提升应用的水平，其中标准体系的应用、上层的业务应用、数据分析处理等将是未来的发展方向；第二、平安城市从公共安全体系，已经拓展到九部委，代表着未来也许有更多的政府部门被纳入公共安全体系。对于政府这方面的投资博亚保持乐观，我们在这方面的投入也是坚决的。

Q：海外哪些市场是博亚布局的重点？
林：从目前看，博亚已经覆盖了全球大部分地区，超过了50 多个国家和地区，拥有过百的合作伙伴。目前发展的比较快的是亚洲和东南亚、东欧、拉美等地区。同时我们也在关注利润比较高的北美、西欧市场，博亚积极并乐观地看待这些高壁垒的国家，其与博亚的核心竞争力非常吻合——更加关注产品品质和产品特色。虽然达到我们的预期目标仍需要一段时间，但是海外用户对中国制造的理解以及对博亚的期望，给予我们极大的信心。虽然我们在国外并没有投入过多的宣传，但是他们在寻找中国产品时却很容易会发现博亚与一般厂商的区别，我认为这些对于博亚来说也是非常好的机会。

Q：据市场反馈，4K、H.265 相关技术产品并未进入真正的试用阶段，那么行业中一些企业的行为是否是在烧钱？
闫：从标清到高清发展，有个容易被人忽视的点，清晰度其实并不需要厂商自己去推，客户自己会提出更高清的要求。从标清到高清发展，不仅仅是看图像比之前看得清楚，更重要的是使得整个系统，具备数据化的能力，标清时代因为像素问题而无法进行数据化处理，在精度上无法满足用户的需求。高清之后，我们虽然肉眼看到的是清晰度变化，但是没有真正意识到真正的好处——实现数据化的能力。但是从1080P 到4K，至少从目前看，还没有找到真正的需求点，没有真正给出提升行业的新命题。另外，H.265 相对于H.264 来说，客观地讲并不是跨时代的升级，而仅仅是一种优化，这种优化的导入是要一个周期，没有从标清到高清显著的变化。同理，我们认为H.265 的普及也不是一蹴而就，目前业界的宣传中存在着非技术牵引的成分。

Q：面对高质量的产品，研发投入必然大，博亚是如何进行有效的成本控制？
闫：结合整个经济大势，在经济下行发展阶段，我们把它称为通缩周期，对我们而言是个利好因素：第一，博亚是资产状况、现金状况最好的厂商之一，轻资产程度是最高的，这种特性让博亚在通缩周期中有一定的优势；第二，使得成本在博亚设计、制造方面与行业龙头之间的差距缩小，因为“量”在通缩周期中并不会对价格影响大，经济的现状给博亚带来了机会；第三，2015 年上半年，博亚研发投入占营收15.6%，为安防行业比例最高。从成本要素的角度来讲，博亚集中在高端产品和高毛率产品、高盈利产品上发力，形成核心优势。
林( 补充)：面对成本压力，我们主要从时间和效益上进行优化实现控制。其一，博亚在战略决策上，强化决策的成功率；其二，博亚在研发和营销团队的执行力上，缩短开发周期，实现与对手在时间和效率上的差别，形成自己的优势。