引领技术变革 创建共享生态：为合作伙伴赋能

博亚副总裁兼市场部总裁 林凯

　　尊敬的各位合作伙伴，上午好，感谢新老朋友的光临。记得去年在厦门的合作伙伴大会，我用狄更斯的一句话作为开篇，“这是最好的时代，也是最坏的时代”，来比喻当前的大变革时期。一年后的今天，变革还在继续。因此，我还想再次使用，但是把前半句和后半句位置调换一下，这是最坏的时代，也是最好的时代。这句话有时空感，有冲突性，有机遇和挑战。

　　在座各位，有没有和我有同样的感受：2015 比以往的任何一年都要快，而且快很多。信息过剩，时间破碎，人际关系悄然改变，体育改变生活。在安防这个行业，大屏上的这些词在过去一年，反复地出现在我们眼前，和我们的脑海。如果说一带一路是中国通向世界的钥匙，那我们安防人开启未来的钥匙在哪里？接下来，我想和大家一起分享一下我们这个时代，我们这个行业，以及我们之间的合作。

　　去年开会提到“新常态”这个词时大家多少还有点陌生，不知是什么“新”什么样“常态”，经过一年，我想大家对这个词已经耳熟能详了。它在定义中国经历了30 多年的高速发展，进入了新的历史阶段。做个简要概括，就是左边这四句话，“全球经济乏力”、“中国经济降速”、“结构调整转型”和“人口红利消失”，这不是我个人创造，这是吴敬琏、厉以宁这样经济高参们的总结。全球和中国在经历了上个世纪后五十年到这个世纪前这十五年的高速发展，进入到了调整的周期，中国相对于发达国家来得晚一些，虽有很多可借鉴之处，但有些问题也不可避免。2007 年中国的GDP 增速是14.2%，2015 年的GDP增速不到2007 年的一半，而且还继续处于下行的通道。还有一个利空的因素，就是人口红利的消失，中国14-75 岁的人口数量正在逐年减少。在这样的历史阶段，“新常态”要解决几个问题，一是中国经济能够平滑换挡软着陆，还是档位挂空硬着陆？二是经济的发展，到底是政府主导，还是市场出清？三是当前供需的矛盾越来越大，看上去供给侧过剩，但是还有很多需求无法满足，政府和产业到底该做些什么？四是靠什么来拉动社会和经济转型，不能只靠结构调整，必须新的增长空间和动力。

　　任何事物都是有正反两面。在2016年十三五进入开局之年，本月中旬刚刚开完两会，在两会期间北京PM2.5 一度低于10，北京人称之为“两会蓝”。“创新、协调、绿色、开放、共享”这是十三五的发展理念，近半月我们看到了各大媒体、各大机构都对此进行了各种立体解读。有两点值得一提，一是“创新”被提到了前所未有的高度，按照原话，【创新处于全局发展的核心位置】，因此我们看到了很多国家级重点重大科研的立项、看到了鼓励创业创新、鼓励产学研相结合，看到了互联网+、看到了工业4.0 等等。而“共享”这个词也首次被纳入到了五年规划“关键词”。这是共享这个词的殊荣，因为它也在改变社会、资源和人类的相互关系。最近，共享经济这个词好热，经常与原有的计划经济、市场经济相提并论，甚至风头更劲。现在共享经济的两个代表，UBER市值500 亿美元、AIRBNB 市值255 亿美元，用来势汹汹比喻共享经济真不过份。还有，十三五已经明确提出，经济发展走提质增效的道路，从片面追求GDP 发展速度，向内生平衡增长发展，向追求质量发展。十三五规划报告中，同时还提出了四大建设和投资机会，产业升级、基础设施、环境改善和城镇化，这里就不一一赘述了。

　　我们还是回到安防，看看安防产业生态链有哪些变化。如果用五年来做一个切片，看产业链感觉变化很大，如果是相隔十年甚至恍若隔世。在座各位筛筛，安防工作经验超过十年的不会太多，我算一个，正好十年。我们还是用两年这个间隔来看，从现在往前倒推2 年，也就是2014 年和2016 年的对比，我们能够看到哪些变化和规律。总结几点：第一，产业链至上而下收敛，越往上游越收敛；第二、资金的流向已经开始多元化，不一定是下游到上游这个方向。现在很多项目建设资金来源不仅限于最终用户和财政，有可能来自于中游和上游，以及行业外，甚至多种组合。比如PPP，比如互联网停车。第三，在产业链收敛的同时，产业的主导权在上移，中上游的能力成长更快，有些开始往下游去渗透。第四，产业寡头的出现，除了自身在垂直领域发展，开始横向多元化多角色发展。再有这两年，开始有通信和IT 大鳄进入这个行业，也有很多原有的中小企业在快速退出、消失。这些，都从不同角度说明了未来的机会和现实的残酷。

　　站在全球的格局，还有一个重要的变化，就是中国安防的全球地位在快速提升。五年前，中国市场的只占到全球的不到10%，现在已经接近30%，中国，已然是全球安防巨变的最前沿。不仅仅是安防行业，很多行业都呈现出类似的特征。现在可以很有底气的说，中国制造，制造在中国。当然，我们也要认识到中国制造和国际最先进的差距，在中上游的差距，在精益求精上的差距，这也是去年5 月中国发布的中国制造2025的目标所指。又说远了，我们还是拉回来。中国安防的变化正在日新月异，不论是市场、技术还是商业模式。这里简要说两点，中国已经是全球安防产业最大的市场和应用最先进的地区，加上中国的互联网异军凸起，相互渗透产生了不少新的业务模式和形态，比如直播、运营、看护、分享等业务。我相信，在安防领域的未来，中国将引领全球发展。

　　说了这么多，国内国外、宏观微观、利空利好、上游下游，其实都是试图去把握时代的脉搏，和分析变化的规律。我这里总结了三句话。变化是机遇，思维一定要跟上变化。诺基亚输给苹果，轰然倒下，董事长承认犯错，这个错是思维上固守不变的错。第二句话是，变化是挑战，能力一定要跟上变化。我们看到一些倒下的企业，是因为他们在业务繁荣期没有储能、没有自我提升，逐步在放弃自己的核心竞争力。能力的提升对于企业是一个永恒的主体。第三句话，变化是弯道，用来超越的。我们每个企业的发展要找到自己的弯道，在弯道时释放出最大的能量，而前提是思维+ 能力的准备。好了，大道理要少说，让我们看一段2015 年的精彩视频，这段视频给让我很大触动，一起分享给大家。

　　这个4×100 比赛发生在2015年8月29日，在北京进行的世界田径锦标赛，中国队在勉强进入决赛，分到第9 道的情况下，实现了世界第二的亚洲历史记录。

　　我当时看完的第一反应，这是一个奇迹，大家有同感吗？但仔细想想，这奇迹背后也并非个偶然。我的总结，不论身处哪个赛道，只要坚定而专注，一切皆有可能。

　　好了，我们来点干货。在座各位，我们的机会在哪里？这里我列了一些，左边这一组更偏市场需求，右边这一组更偏技术变革。每一个都是价值连城的机会，也是实现超越的弯道。 这里不一一说明，我择其一二。

　　去年开始，两办九部委先后发文，强化社会防控体系建设，第一次将公共安全作为城市建设基础设施来定义。也就说，安防视频监控将成为一个城市建设必配项。这不仅仅限于防控体系建设的公安及相关政府部门，其影响已经涉及各行各业。

　　我们再来看看智能，在过去，智能分析主要在停留在概念和简单应用上，象人脸这样稍微复杂的应用都一直达不到规模商用的要求。到了今天，视频结构化在清晰度、算法和计算能力提升的基础上，智能应用的时代已经来临。这里我不多详细展开，这次的合作伙伴大会，我们也在全程使用并让各位感受人脸技术带来的体验。

　　面对这么多机会，博亚到底想做什么，如何合作，这里我把2016 年博亚战略做了如下概括：引领技术变革、创建共享生态、为合作伙伴赋能。接下来我会一一介绍。

　　在讲之前，我插播一段老生常谈的广告，这句话，博亚年年讲，人人讲，这是博亚的定位，也是博亚的承诺：我们永远专注于产品，不进入工程和运营领域。正如这幅图一样，博亚愿意做雪山下的山体，合作伙伴是一个一个山峰，我们愿意支撑合作伙伴，不断实现新的高度，不断接近自己的蓝天。

　　首先，创新是博亚的基因，博亚在创新上成绩斐然。

　　这张图表述着每家公司在专利上的质量和技术新颖度。越往右代表着专利质量越高，越往上代表着专利新颖度越好。我们看到博亚体育在两个方向上均衡发展，与其他国内国外厂商相比优势明显，为未来持续发展奠定优势基础。

　　除了这些基础的技术创新之外，在业务领域，博亚重定义“可视智慧物联”的基础架构，构建开放大数据平台，支撑合作伙伴打开数据集成和数据运营的通道，IMOSinside 计划支撑共享生态圈的建设。

　　在DT时代，博亚定义的可视智慧物联的分层架构，我这里简要做介绍，可视智慧物联架构，包括两个中心（分别是数据中心和指挥中心）、三层服务架构（基础视频&物联网应用服务、视频图像信息数据库服务，以及可视智慧物联应用服务）、四大核心引擎（分别是海量事件存储引擎、视图智能分析引擎、千亿级大数据处理引擎，还有面向合作伙伴的开放行业化引擎）、四类业务方向（分别是公共安全、智能交通、行业可视化、以及局域安防）。用一句话总结可视智慧物联的分层架构，就是数据的结构化、业务智能化、应用大数据化。

　　关于合作生态体系，在去年我有专门的阐述，从核心合作向生态合作时代转变，其主要变化是打破主次观念，合作主体不论大小更加对等，以优势互补和价值增值作为核心。

　　今年我想在去年的生态合作基础之上加一个定语，叫做共享生态时代。共享这个词在前面的演讲中有提到，是当前一个不可忽视的词。这里我们讲共享生态，是指我们合作双方或者多方，都愿意开放我们的资源和需求，都以效率提升为目标进行价值交换。在生态中实现共享，要以信任为基础，信任是共享生态下的硬通货。共享的内容可以是信息、资产、时间和技能，共享资源可以使效率最大，共享知识同样是创新。我们在共享和创新的同时，也在分享共同的未来。获得是人类的潘多拉魔盒，市场经济的趋势的私有化，但共享经济把我们从追求获得中解放出来，也同时把我们的思维解放出来，能量释放出来。

　　说完创新和共享，接下来是为合作伙伴赋能。首先博亚有四个坚持，坚持核心合作伙伴战略，为核心合作伙伴在业务方向、合作绩效、以及合作能力赋能。博亚坚持“被集成”战略，不与合作伙伴争功争利。博亚坚持将产品和方案的相关增值服务交由合作伙伴完成，尤其是核心合作伙伴，有合作意愿的长期合作伙伴。博亚坚持合作伙伴营销模式，不论博亚是否具有优势。

　　关于如何赋能，我从合作政策、业务支撑、服务政策、博亚学堂这四个方面展开。

　　在合作政策上，2016 年渠道政策取消了银牌代理商和高级认证代理商的年度销售返点，增加了年度评奖计划，激励方式从单纯的业绩销售激励，扩展到全面市场合作的评估奖励体系。优势资源向核心合作伙伴倾斜，鼓励更多的合作伙伴加入核心队伍。在难点和重要市场通过签订特殊合作协议，保障合作伙伴的市场投入，以更优惠、更灵活的合作方式扩大合作伙伴的获利点和盈利能力。

　　在市场合作上，鼓励合作与政策有机结合，双方提前规划，联合拓展。由以前单项目合作，上升到市场层面合作。对于提前项目报备，博亚体育给予优先授权支持，保护合作伙伴的前期投入。基于博亚IMOS 平台，和各领域优秀合作伙伴深入合作，形成一个完整的解决方案产业链，形成共享生态圈。合作计划成员包括：独立软件厂商、独立硬件厂商、集成商等等。

　　为了降低合作伙伴在培训的投入成本，博亚推出培训优惠政策，针对核心合作伙伴提供培训基金支持，培训基金专款专用。

　　一个非常良好的渠道秩序是对合作伙伴权益的保障。我们将严格执行渠道违规窜货管理规定，黑/ 黄名单管理规定。对于违规行为内外处罚一致，郑重承诺对于合作伙伴的投诉100% 受理及100% 的反馈。

　　在业务支撑方案赋能上，我们来看看这张图。我们在年初微调了原有的分销的定位，聚焦在SMB 市场上，在业务名称上我们也做了更名，以匹配我们的市场方向。其次，工程商业务去年开始启动试水，今年会全面铺开，形成全系列的工程商通用产品和价格体系。

　　在产品维度，在原有的基础之上，我们做了行业化及通用化的细分，比如行业平台，超感IPC。打钩的这些区块，都是2016 年产品和业务的发力点。

　　行业业务上，博亚在公共安全、大交通、司法、教育、医疗、智能楼宇等行业上投入重兵。

　　首先我们提供具有行业特征的超感IPC与云智能，包括了象人车卡口及电警这样的智能视频终端，以及包含了状态、位置、身份等特征的感知类终端。

　　其次，在行业平台层面，我们为合作伙伴提供了基于云存储、云智能以及大数据的视图数据中心解决方案，和基于大屏及终端显示的综合指挥中心解决方案。另外，还有一个拉通各产品及解决方案层面的智能交通解决方案，这也是今年的投入重点。

　　博亚还为合作伙伴提供更多的合作方向和空间，比如帮助合作伙伴掌握多维地图、工作流定制、科学运维、以及大数据服务的技术能力和销售能力。

从汉口火车站、武汉地铁到武汉园博园，在九省通衢的这座国家地理中心，博亚摄像机一路伫立

　　在服务政策方面，博亚将在以下三个方向上赋能。
　　一是降本赋能，在当前既有的春季培训、季度例行培训、随工培训外，今年将对认证培训和考试进行免费，并优先对核心合作伙伴进行认证培训。
　　二是提升服务增值，鼓励合作合作伙伴加入短名单及星级服务计划，对星级渠道自服者享受增值收益，备件上针对星级合作伙伴享受好件先行服务。
　　三是技术资源共享，对星级合作伙伴开放的知识库系统；邀请星级合作伙伴参加技能大比武，并提供多种奖品和认证证书。

　　博亚学堂也是我今天要向合作伙伴重点推广的内容，也是博亚对建设共享生态圈的承诺和践行。博亚学堂的目标，致力于公司组织发展和人才能力提升，通过提供专业的学习与咨询解决方案，分享实践经验，打造交流平台，与合作伙伴共同成长。之前博亚让很多合作伙伴一度感觉到很神秘、博亚的组织和人员为什么有具有较好战斗素能和向心力？这与公司的文化及素能建设，与公司的培训和制度体系密不可分。在共享经济到来的今天，博亚也发起生态合作的倡议，我们共享资源、共享知识和能力。

　　今天希望通过我的分享，各位合作伙伴能够对博亚2016 及未来有所了解，也对自身的业务及我们之间合作有所思考。有四个关键词一直贯穿于我的内容，就是专注创新、共享未来，也是这此合作伙伴大会的主题。期待大家一如既往的支持，再次感谢！