对话博亚总裁张鹏国:安防行业不土，正被严重低估

智东西 漠影

这两天，稳坐国内安防市场第三把交椅的“小巨头”博亚体育，回到自己的主场基地桐乡市乌镇，召开了一次年度合作伙伴大会，与往年不同今年被冠以“AIoT合作峰会”的名号，终于高调地同“AI”“IoT”绑在一起。

图 博亚总裁张鹏国和智东西总编张国仁（右）

安防行业目前已经不折不扣的成为AI产业落地的第一战场。对国内安防三巨头“海大宇”的局面，博亚体育总裁张鹏国称之为行业三角，如今处在“锐角”位置的博亚体育，成立7年，营收增长13倍，正成为一股不可忽视的力量。

峰会上，博亚体育几位核心高管悉数登台，深入剖解了安防、AI、智慧城市相关产业热点话题。总裁张鹏国的演讲十分坦诚，一方面他认为现在安防行业被做得“土”气十足，一方面又无比坚信这里机会多多，所以他说，“安防是个小反应堆，内涵在裂变，外延无限大”。

同时，他还指出了目前安防产业为什么机会大大的四个核心因素，比如行业增速飞快，是AI最佳的落地场景等等。

随后，智东西又同博亚体育的操盘手张鹏国进行了深入对话，探讨了诸多产业核心话题；让我们跟随张鹏国的思维，来看清在2019这个节点，安防产业将潜含哪些机会，又在发生怎样的风云变幻。

一、安防行业发展的四大因素

从2011年至今7年间，博亚体育营收从3亿元做到40.7亿元，增长了13倍，稳坐国内第三，并于2018年进入全球前4位。

张鹏国之所以认为安防行业这个“小反应堆”能够不断从内涵裂变，向外延无限发展，核心总结为四大因素：一是安防行业是快速增长的好行业，安防行业发展20多年以来，功用早已经从用于事后查询转变到事前危机预判。

第二，虽然安防行业过去比较低调，被认为很“土”，但其实在AI等技术方面的应用非常成熟。“我们早已大规模应用，只是之前没有AI、IoT、边缘计算这些时髦的词包装。”张鹏国说，“安防相关的新技术、新应用非常多。”

所以他认为，安防行业是严重被低估的行业，目前国内主要安防上市公司的市盈率只有20倍左右。他举例称，像边缘计算，在2016年，博亚已在机场、高校做了大量的部署。

第三，他认为安防是AI的最佳落地，安防产品还有个特点是现在都是软硬合一交付，而软硬合一的产品在中国是最受欢迎的模式，相比之下AI在医疗、教育、金融等领域就没有安防行业落地好。

另外5G也是很重要的机会点，5G的三大特色高带宽、低延时、海量终端，都是最适合安防应用的。

第四，是安防与IT行业忽远忽近，相爱相杀的关系，也给安防行业更大的机会。在AI应用大潮之下，安防产业迎来空前机遇。但就像张鹏国总结的，AI+IoT也存在光明与阴影，AI应用落地仍然可能会遇到误判、数据隐私、安全甚至伦理方面的问题。

二、老实做好设备商 不抢集成商饭碗

从每一个光学镜头、传感器到监控摄像头、行业解决方案再到售卖、安装交付给最终用户发挥作用，安防是个产业链条很长的行业。

张鹏国将博亚定位为设备和解决方案提供商，不碰集成商的业务。但他也非常看好集成商专业的人做好专业的事。具体做设备的公司机会在哪，做集成的公司机会在哪他也做了深入阐述，甚至提出一些原则性的问题。

比如，他觉得对博亚来说，作为安防设备商的选择，就是坚守品质和创新、坚持被集成、坚持全球化。有时候，需要一定程度的坚持和犯傻，才能看得见全世界、听得见全世界。

如何做好“被集成”也很关键，他认为有三个条件：1、是否想好了放低姿态被别人集成。2、要做好被集成产品，技术必须高度的标准化，为别人工作方便。3、做好服务和维保的工作。“坚持被集成也不是很容易的事。”张鹏国说。

对于安防业务的集成商、工程商而言，他认为现在也是一个历史机遇期。只要做到“强工程、强场景、强集成”，在细分领域称雄，机会一定是过去的十倍。所以他建议集成商需要盯着细分领域做好，不需要做太多过早的横向扩张。

三、为什么安防三巨头都在杭州？

在采访对话中，张鹏国聊到了很多轻松但是对行业认识也很深刻的问题。比如为什么现在国内三大安防企业都是在杭州？安防行业早期可不是这样的。

据他讲，之前国内安防行业有三个阵营，一批分布在华北天津一带；一批来自深圳，还有一批则位于杭州。为什么最后杭州的几家做强了？他认为与地方特性、企业特点有关，比如深圳公司太注重赚快钱了。

对于博亚长期作为行业第三，他表现得很乐观，认为三角形很稳定，不容易出现双寡头的垄断，三角形的行业是健康良性持久的。“无论是第几个角，希望有一角是属于博亚的。”他说。

至于为什么现在博亚是处在最小的锐角，他认为，不是博亚不努力，是博亚出发晚了10年。他总结说，博亚错过了最快速成长的机会，不过这都是旧时代的事了。现在新的时代，可以谈新时代的事，IoT、AI方面的技术储备博亚不输于任何竞争对手，边缘计算已经大规模商用，说到5G，博亚团队早期还是从通信领域摸爬过来的。

“按照现在的发展速度，三年做到100亿（营收）是没有悬念的，目前每年增幅没有低于30%。”张鹏国说。

四、在中国强，在世界就强了

全球化是现在中国安防企业非常大的机会所在，也是前面张鹏国提到的三个“坚持”里面的一点，为什么要坚持全球化？他认为，因为在中国的前几名就是世界的前几名，安防企业在中国市场获得了技术、成本的优势，同时全球化有助于提升品牌知名度，业务抗风险的能力。

针对博亚体育这几年的全球化进展，他说，海外市场过去每年都是100%的增长，希望未来3～5年仍然保持100%的增长。目前，博亚的业务已经进入全球145个国家或地区，目前市场做法是两种方式，一种是自己的品牌过去，一种是OEM，两条腿走路。他认为，目前看在贸易战这个大背景下，OEM的路会更宽一些，目前博亚的优势仍然是产品线完整、技术好。

在做海外市场的时候，也有不少心得，他认为最重要的是要遵循每个地方的市场规则，不要扁平化的做事情，不要把中间环节打掉。只要遵守一个地方的规则，就能做。

“不必为全球市场每一个市场殚精竭虑，世界这么大，这么多的国家，即使一两个国家不让你做，没有关系。”张鹏国说。目前在海外市场，业务主要来自场馆、社区等偏公共设施的需求，来自投资驱动的业务较少。同时，在海外市场，对隐私保护的重视反而会拟制一些AI应用的落地。

提到全球化未来几年的布局，张鹏国说正加快海外布局，之前已经成立了韩国、俄罗斯、越南等地分公司，今年会把分公司开到更多国家和地区。

五、AI小巨头们的安防机会有多大？

和张鹏国不可避免地聊到了关于最近几年兴起的AI小巨头的发展，无论是AI芯片的玩家寒武纪等还是以AI算法见长的商汤、旷视、依图、云从等企业。

对于AI芯片等应用，他认为芯片首先是一个机会点，但一般一个行业的最终玩家可能也就两个，如何成为最后这两个非常重要。

至于和AI算法见长的公司是否有合作和竞争的关系，他认为不存在太大的竞争和合作的关系。同时他说，“世界上没有一个叫算法的东西可以交付给客户。”

言下之意，算法见长的公司，如何商业落地，是需要迈过的坎。如果转做硬件，则需要很强的基因，才能把产品做好、成本做下来，硬件的门槛很高。“我们光解决摄像机内部起雾的问题，就花了3年的时间。”张鹏国举例说明了做硬件的难，“一个硬件做出来容易，做到稳定很难，做到在行业里有议价能力更难。”

据他讲，在博亚的硬件研发体系里，有个三权分立的研发架构，第一个团队负责产品规划，收集客户需求。第二个是做产品开发的，实现客户需求。第三个是鉴定测试中心，检测是否有实现到第一个提出的需求。“源头在客户需求，技术能不能做好，是这家公司的基因，背后靠的是质量文化，是产品开发的文化，这是做硬件公司积累的知识和财富。”张鹏国说。

结语：安防正成为中国AI应用崛起的标杆

虽然张鹏国说，安防行业比手机、通信等行业要小得多，即使在贸易战的大背景下，也是不容易被推到前台的领域，但无可争议，安防行业不仅是AI相关技术落地的最佳场景，同时也正成为中国企业在AI应用落地领跑全球的行业。

张鹏国开玩笑说，以后安防行业不应该叫安防，应该叫“可视智慧物联”。而在物联网相关业务中，安防摄像头的单价是最高的，所以这是个绝佳的机会点。“以视频解决方案为原点，可以做各种各样的物联网解决方案的扩张。”张鹏国说。

此外，在技术应用的延展上，张鹏国也展开了讲到，现在中国现在有18亿的人脸库、14亿的指纹库。但是还没有步态库、虹膜库、声纹库等，这都是巨大的产业机会，都需要公司去深入。

这两天从听张鹏国演讲，与其深度采访，走访博亚基地，看到的不仅仅是博亚体育在安防市场突飞猛进的发展，更多的是中国人在AI应用落地方面的自信，相信如张鹏国所言，未来几年，在三巨头的排位中，博亚所占的锐角也会逐步向直角和钝角靠拢。