安防IT化2.0新常态下的价值链：生态合作时代

林凯（博亚副总裁兼市场部总裁，本文是在2015博亚合作伙伴峰会的宣讲）

各位尊敬的合作伙伴、媒体朋友们：大家好，又是一年之计，我们相逢在美丽的鹭岛——厦门。2014 年对于安防行业是一个值得记忆的年头。记得去年在杭州合作伙伴峰会上，我引用了狄更斯在《双城记》中一句名言作为结尾，就是这句话，这是最好的时代，也是最坏的时代。这句话原本描述法国大革命来临之前，对未来的思考？用一句话回答，一切皆有可能。回到现实，回到2014 这一年，带给我们所有从业者的，是什么滋味和感受？是美好，还是残酷？是希望，还是失望？今天，用这句话作为作为开篇，是为了总结过去面向未来，我们用一点时间讨论和思考。

我们分别用16个字来总结2014年的宏观经济状态和安防行业发展变化。2014年，中国的宏观经济形势严峻，在经济下行、出口减退、滞涨明显的轨道上运行着，而且从今年的两会及全球经济大势看，这种严峻局面仍将持续。全球新的竞争格局下，中国经济处在转型期。

当然，利好的因素也不少，政府强力推进的简政放权、结构调整，旨在充分激活市场能量、促使制造业向中高端转型。中国“一带一路”政策拉动未来十年中国经济，两会中多次提及的国家安全，积极的货币政策，2月份的反恐法草案的二次修订、智慧城市、物联网的建设、互联网+ 的概念，给我们所处安防行业带来了新的动力。

客观的说，2014年的中国安防行业，从整体上经历着与中国宏观经济同样的转型之痛。市场的价格竞争趋于惨烈、挤压掉大部分中小从业厂商的生存空间，相当多的安防制造厂商面临生存之危甚至已经消失，市场份额快速向领先者收敛。

但从另外一个角度看，领先者的快速增长，依然凸显着这个行业的年轻和活力、凸显着格局裂变中的蓬勃生机。以云计算大数据为代表的IT前沿技术深度进入和改变安防，技术的迭代速度加快、应用不断增加，这些又预示着安防行业还有很大的增长潜力和想象空间。

一年过去了，安防格局发生了哪些变化？博亚在挑战者位置上进一步逼近领跑者；原有的部分主流厂商，退下来成为慢跑者；部分国内中小型厂商，已经很难进行追赶，从慢跑者成为参与者。
过去的一年，这些就发生在在座诸位的身边，以从未有过的近距离影响着在座诸位的生存发展和战略制定。

我们不仅要问，为什么这么多企业，也包括我们印象中很优秀的企业，还没转过神来，就落后了呢？是他们创新不够？还是他们团队努力不足？我们先来看一小段视频。

这段视频，是否可以给我们一些启发？我们所处的安防行业就像百米跨栏，需要有技术的速度，有速度的效率，无失误的平衡，才能跑完终点。每一个跨越可能就是一个技术拐点，一种商业模式变化。而我们对于这些的拐点和变化，能否平稳地一一跨过？一个细节没掌握好，没跨过，你可能就输掉比赛！

现在的技术迭代速度太快了，更让我们吃惊的是，甚至快过了技术本身的普及和传播的速度。无论你如何不适应，这个时代都将加速前进，在速度面前，有些时候暂时的先发优势、技术优势、规模优势都开始显得渺小，最近IBM出了一份白皮书《速度的优势》，也是说明。于是，引领者的焦虑，挑战者的压力都是这个当前社会的正常的现象。而我们、在座各位都身处“百米跨栏”游戏中，一场引领者与挑战者与反超越的互动游戏。

博亚之路：从厦门高崎机场伊始，即开始感知力场的存在——博亚摄像机一路伫立，从机场到会场酒店，再延展到厦门大学、白城海滩、厦门地铁……即使在距此300 公里以外的福建平潭岛，“一年刮两回风、一回刮半年”的最恶劣环境，咸湿、风沙的露天锈蚀依然刷新着精工的倔强积累

有一句话说得很好，历史总会埋藏着通向未来的线索和钥匙。

时至今日，麻雀虽小五脏俱全的模式已经很难在安防行业存在。领先企业越做越大，而且不断的通过向相邻领域甚至产业链上下游蚕食来获取增长——这是IP时代不可避免的必然结果。

但是，2014年～2015年，安防行业正在面临新一轮的变化，正处在由IP时代进入IP智能时代的关口。在这个过程中最大的变化就是业务从单一走向多样。由此引发的竞争也会趋于多样和复杂。寡头时代的简单丛林游戏规则将不再适用，以我为主的竞争模型将让位于构建生态圈的竞争模型。在IT领域经过多年发展的“横向统一、纵向合作”的产业链时代即将来临。

这里所谓“横向统一、纵向合作”，是指从纵向给产业链分层，在每一个层次看，领先者趋于不断的壮大自身、弱化或消化对手，占据绝对优势的地位；但在上下游之间则趋向于分工和合作。这使得企业效率和专业化程度提高，也使得行业效率提高。

“新常态”是今年的热词，国家经济进入新常态，安防行业也正在进入新常态。

如何定义这个新常态？通过对历史的回顾，我们可以总结为从“安防IT化1.0”到“安防IT化2.0”的迈进。如果说上一个阶段的安防IT化是以“技术”为核心的话，那么这一阶段就是以“业务及产业链”为核心，即业务从简单到多样，产业链从混沌走向分层和生态圈建设。

说到安防IT化这个概念，这个词是2009年由博亚首次提出，迄今五年已过，经过数字化、联网化、高清化的过程，安防行业的技术主体已经完全IP化，以数据集中加大联网为主要特征。但是瓶颈在上层业务，依然是通过人工查阅的方式进行。因此当前是业务滞后于技术的状态。从智能交通领域开始，近两年开始逐渐在整个安防行业加速的智能分析，实际上是在释放业务的。再举个例子，就像我们前三五年谈论的最多的iPhone，现在我们当前关注点更多的聚焦在APP应用上，比如打车软件，比如微信红包。

安防IT化2.0的本质是什么？

从技术的维度，呈现出物联网技术、云计算技术、大数据技术三大技术交织互作用的状态。物联网以全数字、泛IP的方式扩展安防的前端，而经历了从数据离散到数据集中的过程后，整个安防系统架构则进一步向云计算的模式演进。此外，作为视觉和感知系统，安防将从一个特别的维度极大释放系统的数据采集和获取能力，大幅度丰富数据类型和数据量，由此带来的大数据业务模型，将彻底改变安防业务的基本形态。

从产业链的维度，深度的安防IT化将安防产业链带向了横向统一、纵向合作的状态。我们在IT 领域已经熟知和习惯的这种模型将极大程度上深远影响后续在产业链上所有的从业者的自我定位、战略和战术的选择。

去年以来，业内对互联网对安防领域的冲击关注很多，除了安防制造商在涉足民用安防领域外，百度、小米等互联网设备巨头也在快速进入该领域。应该说在言必称“互联网”的今天，冷静的态度至关重要。中国的居住模型和商业模型决定，智能社区和SMB 商户，是民用安防的主要市场承载点，而非个人，相当长的时间内，个人用户难以成为市场的主体。但是互联网的营销模式，比如灵活的利润模型、扁平化改变传统的营销、快速迭代和极致口碑，都会成为“新常态”的一部分。所以我们说互联网首先冲击的并不是市场本身，而是市场营销模式。

如果用海湾战争的模型来看第一次世界大战，会有恍若隔世的感觉，我们就生存在这样一个快速变化的时代。

技术和应用的更迭、市场和竞争的变化时时刻刻在影响着我们每个人。在安防IT化1.0到安防IT化2.0演进变化的过程中，由于产业链模型的变化，合作的模式也在悄然发生跨时代的变化。如果说给过去的合作模型一个定义的话，那就是“核心合作时代”，而给现在一个定义的话，则可概括为“生态合作时代”。

在核心合作时代，以己为主、以他为辅，无论厂家还是集成商，在设计合作模型时，都必须是以自己为主的模式，而到了战略合作时代，则递进为平等对等、优势互补。

在核心合作时代，是以职能分割决定利润分割，界面清楚。但是在战略合作时代，更多的是通过多维度的利润生成和利润的交叉互补。维度可以是服务、是品质、或是某种粘性，而不仅仅是单一价格成本。

博亚体育的生态定位非常清晰，从三年前成立之初到现在没有变化。不忘初心，方得始终。博亚将坚守自己的初衷，永远专注于产品，不进入工程和运营领域，正如这张照片一样，博亚愿意成为喜马拉雅的山体，支撑我们的合作伙伴成为不同领域的山峰。这是我们的承诺，也是我们形成“自生态”的基石。

基于这个生态定位，博亚要成为喜马拉雅的山体，其实也并不容易，百米跨栏，博亚面前也有很多障碍，需要一一跨过。我们深知，在快速变化的技术和市场下，不论你是领跑者，还是挑战者，都要理性而不能任性，将一日三省、持续改进的精神，融入企业文化，落实到我们每个组织、每个人、每个产品、每个流程、每个合作中，修炼好博亚内功。在业务上，博亚将沿着精工制造、智能与安全、解决方案交付能力、以及业务理解与支撑这四个方向上持续努力。

过去的2014年，博亚体育锐意进取，在竞争激烈的安防行业取得了较好成绩。

在行业市场，博亚进一步精耕细作，在公安及交警、司法、教育、交通、智能楼宇均持续领先，在金融、电力、房地产、企业不断突破。

为了更广泛的市场拓展，博亚去年有300余款分销产品入市，目前已经形成200家覆盖全国的核心合作伙伴。海外进入四十多个国家和地区，同时国内国外初步建立了一批战略合作，并形成了组织保障。

2014年，博亚体育稳居安防国内前三，多个细分市场第一，也第一次进入全球视频监控行业TOP15。

面向未来，2015年博亚体育要做什么？这里我归纳了几个关键词与大家分享：

我们会在今年增加40%的人力，一方面进一步下沉到地市和区县，同时我们会建设一支专业的面向分散市场的队伍，以更好的去覆盖流通商业市场，贴近用户。这一部分的内容，下午我们安排了分销及工程商专场，敬请关注。

在原有的行业以及分销模式基础上，我们进一步区分战略大客户以及工程商，通过顶层设计，在产品和目标市场上有效区隔和拓展，建立符合对象的商业规则和秩序，形成层次化的立体合作。

我们会在合作政策、合作沟通、合作交付、以及合作体验上，进行持续改进，后继会有详细的阐述。希望听到各位合作伙伴对我们的批评和建议。

相与为一，长生久视，这是我们的愿望。博亚希望通过自身的努力，与各位合作伙伴成为长久的朋友。希望得到各位合作伙伴、媒体朋友一如既往的支持！谢谢