不变初心 六大坚持

张鹏国(博亚体育总裁，本文是在2017年合作伙伴峰会上的演讲)

各位尊敬的合作伙伴，各位新老朋友，大家上午好！

今天非常荣幸，再一次和大家相聚，相聚于美丽的天涯海角。回顾过去五年，展望美好未来，今天我有很多的话要和大家好好说一说。

过去的五年时间里，博亚的团队从小到大、从弱到强，这与各位合作伙伴的支持、信任、包容与帮助是分不开的。在此，我代表博亚体育员工对各位合作伙伴一直以来的支持表示真挚的感谢。

各位对博亚体育最近的身份变化一直都很关注，向各位汇报：我们在2016 年12 月启动了资本的转换工作，现在基本可以宣布千方集团和建信信托将成为博亚体育新的资本方。这样一次资本身份的转换，将极大地推动博亚同时在国内市场和国际市场获得非常好的身份认同，同时也能帮助博亚更好地利用在中国市场积累起来的解决方案优势、规模优势和成本优势来进一步拓展全球市场。

过去五年，博亚获得了收入的七倍增长，但这一切仅仅只是个开始，未来的想象空间非常之大，我们可以一起去成就的领域非常之多。今天，在身份转换完成之后，博亚准备怎么做？准备做什么？准备怎样与合作伙伴合作？

我有六个坚持，想和各位合作伙伴逐一分享。

第一个坚持：坚持定位于“产品及解决方案提供商”

这几年安防行业整体喧嚣而热闹，我们的第一个坚持，用以回答所有合作伙伴心中的疑问：博亚体育到底如何定位？首先，博亚从来只想做产品及解决方案的经营商，没有任何多角色的想法，只有一种角色。在博亚科的基因里，就只有设备商基因，这个基因渗透在博亚体育的所有组织、流程、制度和文化中，渗透在每个人的血液中，这一点很难改变。

任何公司，一旦成立五年时间，加上十年乃至二十年的历史沿革，它就是一个自主自立的生命体，基因就很难改变。大家知道，转基因其实挺残酷的，转基因也是挺险挺难的，我们从未想过要转变我们的基因。讲技术、重合作，客户导向的价值观必然聚焦资源、强强合作，为客户创造更大价值，这样的基因很好、没毛病。所以，我们会继续坚持做产品及解决方案的提供商，我们的设备制造商角色将不会被改变。

在IT 和安防领域，有四个角色。一是制造商，其核心竞争力是研发、制造、销售、服务等；二是分销商或代理商，核心竞争力是物流、资金流、风控和信控；三是集成商，优势在于贴近行业客户的生态链和行业解决方案；四是运营商，做运营和服务。博亚不具备制造商之外的三个角色的任何基因和积累，而在座的很多合作伙伴具备运营商的基因与积累、具备集成商的深厚经验，具备分销商或代理商的能力和资质。所以，博亚只能做好一件事情——产品及解决方案提供商。这一点，一百年都不会改变。再次请所有的合作伙伴放心，博亚永远不会做与合作伙伴争利的事情。

第二个坚持，坚持“成为全球视频监控领域的领导者”的初心

我想，我们需要适时回看一下我们的初心。

刚上路时，谁都会记得自己的初心，走着走着就会忘掉，因为诱惑太多了，因为圈子内外喧嚣浮华。全球视频监控市场大不大？很大，有多大？轻松超过一千亿，而这仅仅是设备商的空间。这样一个市场对博亚来讲，可以做多少年？可以做二十年、三十年。博亚还很小，少年博亚才刚刚出发。当年，我们出发时定下的初心是：成为全球视频监控领域的领导者。这个目标目前来看还比较远，但我们一直在一步一步地前进，一步一步地接近，这种初心就是对的。

初心是不能随便改变和调整的，因为这是我们的战略。在战略确定之后，什么最重要？不是执行力，是战略定力，战略定力比执行力更重要。曾国藩坚持攻打安庆，绝对不会因为苏杭求救而改变，不会因胡林翼在湖南的反复求援而改变。因为他深知，只要打下安庆，就可以沿长江直取南京。我想请所有的博亚人坚持战略定力，不要被小的机会点，或看似是机会点的陷阱所迷惑，坚信我们走在正确的路上，不要犹疑、不要徘徊、不要摇摆，走下去！

第三个坚持，坚持以质量和创新为两翼，挑战速度极限

任何设备制造商想要成功，必须兼顾四要素：质量、技术、速度、成本。我们非常欣喜地看到，博亚已经具备了前两个基因，质量与技术的创新能力。我们反复讲：博亚以品质为本，创新为魂，品质是博亚的良心，创新是博亚的信心。质量意识与创新能力，已经渗透在博亚的各级组织和血液文化里，这一点不会有任何改变，也不会有任何稀释，博亚现在要挑战的是速度！

2017年及未来的日子里，博亚将以挑战速度极限的标准来要求各级组织，因为我们已经得到了非常好的平台，这个平台支持我们在国内和国际市场上全速前进。拥有质量、拥有创新能力，再拥有不断提升的交付与服务速度，也许在未来的某一天，我们会因为规模优势赢得成本的优势，我相信这一天不遥远，而且绝对可期。但是任何速度的提升都需要时间，需要系统地提升运营和管理能力，在追求速度的过程中，我们会犯错，我们会出纰漏，但这是我们的初心，我想再次请求合作伙伴多给我们一些时间，恳请各位继续支持。

第四个坚持：坚持以“双赢、多赢”为一切合作的前提，构建良性的生态链

任何公司的成长成功与发展壮大，都不应以损害合作伙伴的利益为代价，不应以压缩合作伙伴的利益空间为晋升之阶，这是一切合作关系建立的前提。所以我们将“坚持多赢，坚持双赢”写进博亚的合作要求中。凡是追求单赢的都不可能长久，只有多赢和双赢才有可能长久。我们追求的是长久合作，多赢和双赢的合作。所以，今天，我们郑重推出 “博亚解决方案赋能工程”（unisee）。

针对这个升级换代的合作伙伴计划，我来举两个简单例子：1、在座的合作伙伴，如果你们有行业内非常好的软件，可以给博亚，博亚在自己的销售管道里来做销售量的放大，以降低你们的综合运营成本；如果你们有非常创新的硬件，也可以给博亚，博亚来整合成一个更大、更有竞争能力的解决方案，在全国乃至全世界范围内进行推广、验证和迭代，以快速稳定你们的硬件。2、博亚可以把一个完整的项目或者其中的一部分交给合作伙伴，交给你们来开发、做软件的行业化定制，满足差异化的行业需求，因为博亚不必去做很多行业的定制化业务，这是合作伙伴的领地和核心竞争力。一个公司，只有打开自己的解决方案大门，只有开放自己封闭的技术体系，才可能获得速度。博亚的任何成长，不会以损害合作伙伴的利益为代价，我再次向各位合作伙伴保证和承诺：博亚全力做到，博亚一定做到。

第五点坚持：坚持管理优化和效率提升，寻求内生型增长

博亚才刚满五周岁，对于一个年轻的公司而言，在管理、效率方面，一定存在非常大的提升空间。管理中的漏洞、粗疏，管理中的自以为是和本位主义，甚至是组织的腐败，都可能存在，也一定不同程度地存在着。

但是我们欣慰地看到，在去年年底，博亚的市场组织主动发起了一场自我清洁的运动，根本出发点是为了让队伍保持纯洁性，保持战斗力。不能让队伍的腐败损害合作伙伴的利益，不能让队伍的腐败破坏我们的初心。任何公司的成长，最终还是取决于组织自身的管理改进和效率提升，这是内生型的动力。博亚一定会继续寻求内生型的成长。坚持不懈、点滴改进。

第六点坚持：坚持解决方案营销和部件营销并举（DNA 双螺旋结构）

在过去的五年时间里，我们从行业解决方案出发，走到部件营销的道路上，杀入分销、工程商，又果断杀入海外市场。有很多同事跟我开玩笑说：我发现博亚好幸运，每一步都抓住了这个行业的最后一个小门缝，然后快速地穿越过去，然后就长成了打不死的小强。其实，那不是幸运，那只是我们痛苦地左右互搏的结果，那更是我们全力奔跑的结果。

我们深知，任何一个公司若想要先谋生存，必须先走专业化路线。若要大发展，就一定要做全面市场。不能只做单一市场，一定要做全面市场，小而美的公司是不存在的，大多数都是“小而没”，小公司做着做着就没了。全面市场会让这个公司的所有制度、文化、流程经过全方位的锤炼，让质量、技术、速度、成本等要素全面经受多轮的考验，才会锤炼出一家公司真正持久的核心竞争力。

所以，解决方案营销和部件营销是博亚体育双螺旋结构的两翼，可能一会儿左翼在上，一会儿右翼在上，一会儿左翼强一些，一会儿右翼强一些。但是不管哪一翼，博亚都不会放弃，都希望能并行不悖。因为，行业解决方案确保了博亚持续的创新技术、产品与解决方案的稳定性与质量，而部件营销确保了博亚的规模优势以及速度。质量、创新、成本和速度这四个要素，需要靠解决方案营销和部件营销这两翼来交替驱动。我们欣喜地看到，这左右两翼已经在国内市场已经全面铺开。我相信，2017 年将是这两翼在中国市场上最辉煌的一年。

让我们一起来审视一下这个行业：视频监控的市场在中国只是刚刚开始，因为更多的新技术、新需求、新的应用模型正在爆发之中，更多跨代、换代的革命性技术会使这个行业从原始的视频监控时代快速跨越到智能应用时代。大安防行业的变化也才刚刚开始，还会有很多巨变，可能会从纵向的生态链走向纵向与横向结合的生态链，会从采集各种形态的物联及传感数据，快速进步到利用这些种类各异的数据形成庞大的超海量数据流，数据流也只是一个开始，数据流经过复杂而艰深的排列组合，结合业务何管理需求，缓慢演进为全新的业务流和管理流，贴近不同用户的个性化需求，才可以满足各个国家或组织错综复杂的治理和管理需求。

巨变需要一个过程，也需要一定的时间。预计在未来的五年到十年里，在座的各位合作伙伴中肯定会涌现出非常优秀的公司，会涌现出几十亿上百亿规模的公司。海量数据只是被采集回来，海量数据的使用和智能分析才刚刚开始，技术的更替、融合与裂变无穷，新的应用场景变化无穷。只要我们确定道路正确，早一天晚一天、早一年晚一年出发上路，都没关系。一直走下去就是了。只要有战略定力，只要不回头看，只要不左顾右盼，只要坚定地走，美好的结果只是时间问题。

我们相信：博亚体育在2020 年或者2021 年达到100 亿的收入规模，这个目标一定会实现。至于博亚是否能成为全球视频监控领域的领导者，时间会带给我们答案，合作伙伴们的支持和帮助一定会带给我们答案。

让我们一起祝愿：2017 年以及更远的未来，各位合作伙伴的生意更兴隆、万事如意。也祝愿博亚体育前程远大、未来更加美好。

谢谢大家！