可视智慧物联战略下的合作生态

林凯（博亚体育副总裁，本文是在2017年合作伙伴峰会上的演讲）

各位合作伙伴，大家上午好。在座有不少老朋友，感谢你们长期以来的支持和帮助；也有不少新朋友，感谢你们的关注和前来。前年合作伙伴大会我用狄更斯在双城记中的名言开篇，这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代。去年的大会上，我把这句话前后做了颠倒，这是一个最坏的时代，也是一个最好的时代。今年，我想改成，这不是一个最好的时代，也不是一个最坏的时代。好像怎么说都对，但其中细微之处，我们大家一起品味。

我今天的主题是回顾与展望。这里我想用一点时间来总结一下博亚过往的五年。我准备了一些数字，因为数字是最具说服力最直观。

2011 到2016五年时间，博亚营业收入增长7 倍。博亚用了3 年，进入国内前三，用了5 年，进入全球前八。截止到2016年，博亚累计专利总数1261 件，行业内人均专利数第一，是唯一获得中国专利优秀奖的安防企业。

有血有肉更有型，除了数字，我也列举了一些描述性的词语来帮助形容博亚。我在大屏上罗列了一些词语，这次词语有些出自博亚，比如品质、创新、精工之路，代表的博亚的追求和价值观。还有一些来来自于我们的客户和合作伙伴，比如中高端、挑战者。当然，还有我们的从业者，也包括博亚的友商，比如高价、奇葩。

有褒有贬，我们一并收纳。博亚到底是个什么形象，不完全是我们自己说的，也不完全是在座各位说的，也不完全是其他人说的，而是我们所有人印象的总和。如果非要做个素描，我想了很多个电影形象，还是让子弹飞中的张麻子比较接近。张麻子是啥形象，有理想，有情怀，有底线。

让博亚起飞的，不仅是那颗专注的子弹，更重要的是这个子弹的方向。从2007 年博亚还在前母公司中孵化，主推I P 数字化监控方案，提出让监控变得简单，这句话后来被广为传播，大家百度一下就会知道。2009 年我们提出安防IT 化，监控大联网，来描述IT 和安防的相互关系和趋势。时任中安协的靳秘书长曾对这句话非常关注，我们多次深入探讨，秘书长最后的评价，博亚站得高看得远。2012 年前后，是中国电子制造业从离散走向收敛的拐点，在质量、价格、服务几个重要维度的争论中，在中国制造全球化的大背景下，博亚坚定的发出这样的声音，只有创新和品质才有未来，精工之路是康庄大道。到了去年2016 年，博亚正式提出可视智慧物联，首家发布基予invidius 的安防机器视觉，标志着安防智能进入加速期。

博亚就是这样在把握技术发展和行业趋势，一步一步走到今天。

市场方面，博亚在这五年中已经覆盖了全国1-3 线200 多个城市，在公安、司法、交通、公共事业等多个垂直行业享有格局应用和精工品牌，并通过行业渠道、工程商分销管道进行产品和解决方案销售和交付。同时博亚用了三年的时间，海外业务已经遍布五大洲105 个国家，销售额贡献超过15%。

除了有一定的市场覆盖和市场地位之外，博亚还具备很多其他国际国内品牌不太具备的综合优势，就是博亚具备完整的产品序列，和专业化解决方案的能力。这是支撑博亚未来进一步改变市场格局的强大动力。

刚刚我总结博亚所取得的这些小成绩，其实都离不开合作伙伴的支持。大屏logo 墙上有一些是我们核心的合作伙伴，有一些是今晚颁奖晚宴的获奖合作伙伴。这里我信手放了一些，还有很多没放全，如有遗漏，晚上我们敬一杯。

截止目前，博亚在国内拥有5000 余家认证合作伙伴，还有400 家海外合作伙伴，其中超过1000 万的合作伙伴超过30 家，最大的合作规模已经超过5000 万。基于博亚imos平台中间件合作开发的合作伙伴超过800 家。

除了代理集成，博亚还形成了解决方案合作、二次开发、服务及培训、深浅定制等多种合作模式。

这里我提前做一下今晚颁奖晚宴的两个剧透，从今年开始，专设了风雨同舟奖，奖励合作伙伴五年精诚合作，持续贡献。第二个剧透是今晚有神秘抽奖。

总结过往五年，如果用一句话来总结我们的体会和历程，就是这句心平常，自非凡。我们用一颗平常平静的心，专注做一件事。

在2016 年到2017 年这个时间窗口上，对博亚来说也是一个新的起点。博亚体育主动拥抱国内资本，和建信信托和千方集团联手，未来与合作伙伴一起共图发展。

我们谈未来之前，我想和合作伙伴再次重申博亚的定位：博亚将继续专注于产品，不进入工程和运营领域。这句话博亚已经连续说了五年，我们不忘初心。今天我还加了另外一句话，积极推进Unisee 合作计划，通过博亚解决方案赋能工程，加大与合作伙伴的深度合作，满足各行各业的个性化需求。

博亚在未来五年的战略目标，很简单，进入全球前三，可视智慧物联的实现。可视智慧物联这个概念，去年合作伙伴大会已经发布，今天技术战略环节还有进一步落地讲解。

回到2017 年，回到当前，博亚要做什么，我们应该如何合作？这里我先问大家几个问题，第一，2017年宏观经济形势，您怎么看？第二，有哪些机遇和挑战；第三，作为企业人，应该作何选择和判断？去年这部分我班门弄斧的解读了新常态，今天我真不敢了，因为今天我们荣幸地请到了国务院宏观经济专家李佐军所长，在上午第三部分的内容中，会为大家做精准分析和干货分享。

2017 年除了全球化之外，在中国区市场，博亚体育将围绕五个关键词展开，分别是公共安全、泛交通、大安防；另外还有工程商体系建设，以及我们的分销爆品。这里我也形象地将它们比喻成了五匹战马，希望这五匹战马能够快速拉动博亚战车，以及博亚合作生态体系。

2017 年，博亚体育将进一步提升生态合作能力，以及完善端到端的支撑体系，包括价格、资金、物流、服务、便捷性、维修等。当前，以浙江省为代表在搞特色小镇，我们也在着力打造博亚这个生态合作特色小镇，希望能够青山绿水，安居乐业，政通人和，百废俱兴。我也希望，未来博亚真个生态小镇，能够长大成一个城镇，再到一个城市，再到一个大城市。先不说太远的未来，2017 年博亚的合作策略就是聚焦、附能、增值。接下来，我简要介绍五点。

第一点，也是今天合作策略中最为最重要的，就是积极推进unisee 计划，unisee 的含义是博亚解决方案附能工程。这是在博亚体育前期imos inside 合作计划之上，一次内容的扩展，概念的升级。除了原有基于imos 操作系统的二次开发和对接外，我们将解决方案合作、合作产品导入、合作开发统一纳入到unisee 合作范畴。在今天演讲的第二个环节中，会有详细介绍，包括演示和案例展示。

第二点，我们将金牌合作伙伴进行细分，对于合作更紧密合作规模更大，超过1500 万的合作伙伴，我们提升定位为铂金合作伙伴，我们将在合作支持、返点、服务以及合作模式上给与更大支持 。

第三个内容是关于供货周期。这里首先抱歉在去年下半年，因为G20 和上游供应、当然还有博亚自身原因给大家带来的供货困扰，到去年底已经全部环节。今年公司也在做供应链的精益优化，我们计划用大半年的时间，改变原来多次物流模式改为直发为主，目标将平均供货周期从20 天降到10 天。

第四，认证工程师的培训从5 天降到3 天，价格从4800 降到3000，时间和成本都压缩了，但是内容不减少。

第五个也很重要，就是现在PPP 项目非常多，博亚结合建信信托和千方体育上市平台，可以给合作伙伴提供总规模百亿级的融资授信，助力PPP 模式和项目。

过去的半年，博亚进行了一次市场内部审计，江湖上出现了一些传闻；但是实际效果很好，博亚净化了内部队伍、完善了流程，同时也保护了渠道和客户的利益。我们相信，通过这样的“内部自我清洁”，有助于我们未来更好的向合作伙伴交付产品和服务。

今天峰会会进行合作伙伴满意度调查。大家有任何问题和意见，都可以在满意度调查中畅所欲言，我们将认真对待并回复。同时公司将在调查结束后抽取大奖。

另外，我们开通了长期的投诉建议通道，包括博亚官网、邮箱、电话等形式。投诉建议由总裁办直接处理，向总裁汇报。

博亚一切不公正的事务，如您关注或者获取到有关舞弊、商业贿赂、信息泄露、侵占资产等方面的线索或信息，请及时和博亚联系，您可选择
1） 在线填写//med-poor-aid.org/About_Us/Suggestion/
2）电子邮件
3）或 拨打投诉建议专线

关于本次满意度调查和投诉建议通道的说明，工作人员已经通过名片的方式呈现到您手里。
最后用孟子的一句话，作为我今天演讲的总结，独行快，众行远。希望合作伙伴我们一起携手，更稳、更远、更未来。